Каждый нуждается в методике, технике или системе для ведения учета. В спорте табло указывает, кто выиграл, а кто проиграл в матче. В деловом мире считается, что сумма на счету выявляет победителя и проигравшего. В обоих случаях я не согласен. Лучшая команда не всегда оказывается в верхней части таблицы, а огромные счета не обязательно принадлежат лучшим бизнесменам. Таблица и сумма на счету являются индикаторами качества работы, но не окончательными показателями.

Одним из наиболее важных видов деятельности, с которыми мне приходилось сталкиваться", было составление карты анализа времени. Должен признаться, что впервые услышав о необходимости следить за своим временем, я почувствовал себя в шкуре приговоренного к тюремному заключению. В ответ на просьбу отчитаться за каждую минуту рабочего дня большинство из нас начинают считать, что нам не доверяют. Так почему бы не решиться на упреждающий ход и не сделать это самим, не дожидаясь просьб? В любой компании, если она настроена на успех в долговременном плане, вам предложат вести точный учет вашей деятельности, имеющей отношение только к процессу продаж. Между тем с помощью таблицы (журнала) регистрации времени Виннера вы сможете проследить каждую минуту рабочего дня. Ведение такой таблицы хотя бы на протяжении двух недель заметно отразится на вашей жизни. Вы (как и я когда-то) узнаете, что в течение всего дня на собственно рентабельную деятельность уходит чуть больше двух часов. Остальное время по большей части тратится на подготовку к участию в рентабельной деятельности. Целью ведения таблицы вовсе не является нахождение причин для осуждения или критики самих себя; ваша задача — понять, какие виды деятельности можно исключить, а какие добавить.

В наши дни остро стоит проблема повышения продуктивности, и, как следствие, мне задают массу вопросов о том, как поступать, когда требования компании нереалистичны. Тема достаточно чувствительная, и, честно говоря, именно такие компании и их представители перевели ее в эмоциональное русло. Для начала рекомендую прояснить для себя ситуацию, будь вы руководителем компании, требующей от своих работников повышения производительности, или специалистом, которому не требуется излишнее давление со стороны компании.

Вот почему клиенты лояльно относились к Рэнди и лезли из кожи, стараясь помочь ему найти новых покупателей. Причина предельно проста. Он прекрасно заботился о них, потому что это было правильно и очень мудро. Рэнди понимал, что его успех в поиске новых потенциальных покупателей и совершении новых сделок в значительной степени зависит от удовлетворения запросов клиентов, которые у него уже есть. Каждого из них он делал помощником продавца. За всю его долгую карьеру вряд ли нашлось бы хотя бы несколько клиентов, к которым он не мог бы вернуться и вновь продать свой товар.

Одна из причин огромного интереса, проявляемого к этому пособию по овладению профессиональными навыками в области сбыта продавцами, с которыми нам доводилось говорить, состоит в том, что, по их словам, они категорически не удовлетворены своей результативностью. Они пришли к пониманию, что многое из того, что они делают, многие процедуры, которым следуют, являются делом привычки и во многих случаях оказываются неэффективными, иногда излишними, а может, даже и вредными. Потому и придается столь важное значение самоанализу.

Профессиональный продавец, отличающийся высокой результативностью, заодно должен быть профессиональным зрителем и слушателем: ему нужно обращать внимание па детали визита по поводу продажи, наблюдать за манерами потенциального клиента и подстраиваться под скорость его речи. Как бы ни говорил клиент: неторопливо, размеренно и монотонно или же, напротив, ему свойственна быстрая речь, сопровождаемая резкими движениями, — профессиональный продавец в любом случае постарается своими манерами и речью походить на него.

А сейчас обернем этот портрет истинно профессионального продавца (обладающего чувством времени, ориентированного на полный сервис, уверенного в предлагаемом продукте, любящего свою профессию) в ЦЕЛОСТНОСТЬ, добавим ИСКРЕННЮЮ ЛЮБОВЬ К ЛЮДЯМ, и перед вами солидный базис для достижения успеха в продажах.

В один из зимних вечеров 1990 года мы с Рыжиком случайно проходили по Престонвуд Молл, что в Северном Далласе. Наш путь лежал мимо магазина мужской одежды Марвина Д. Энтони, в роскошной витрине которого был выставлен самый великолепный из когда-либо виденных мною кашемировый спортивный пиджак черного цвета — и продавался он по потрясающей цене. Мы приостановились, и пока Рыжик делилась своими впечатлениями о пиджаке, перед нами у входной двери «совершенно случайно» оказался Марвин собственной персоной. Он узнал мою жену, хотя она всего пару раз заходила сюда за подарками мне на дни рождения. Надо ли говорить, что Марвин с энтузиазмом пригласил нас заглянуть к нему.

В девяностые годы даже чаще. чем в прежние времена, у особо преуспевающих специалистов по продажам можно наблюдать, кроме упоминавшихся, еще ряд полезных для бизнеса качеств. Одно из них — это убежденность в том, что клиенту, если хочешь завоевать его доверие, надо оказывать первоклассные сервисные услуги. Продажа товара без обеспечения обслуживания для корпорации сродни самоубийству. А при высоком уровне ожиданий такого варианта, как непредоставление исключительных сервисных услуг, для современного клиента уже просто не существует.

Настоятельно рекомендую проявлять чуткость к своей половине, перепоручая ей не связанные с продажами задания. На некоторые семьи, преуспевающие за счет тесного сотрудничества в этой сфере, нередко обрушиваются горькие разочарования и сокрушительные удары в результате нереальных надежд. Слишком часто от супруга, не занятого на работе за пределами дома, ожидают, что он сделает ВСЕ! А между тем работа по дому, особенно при наличии детей, является делом, отнимающим все время.