В один из зимних вечеров 1990 года мы с Рыжиком случайно проходили по Престонвуд Молл, что в Северном Далласе. Наш путь лежал мимо магазина мужской одежды Марвина Д. Энтони, в роскошной витрине которого был выставлен самый великолепный из когда-либо виденных мною кашемировый спортивный пиджак черного цвета — и продавался он по потрясающей цене. Мы приостановились, и пока Рыжик делилась своими впечатлениями о пиджаке, перед нами у входной двери «совершенно случайно» оказался Марвин собственной персоной. Он узнал мою жену, хотя она всего пару раз заходила сюда за подарками мне на дни рождения. Надо ли говорить, что Марвин с энтузиазмом пригласил нас заглянуть к нему.
Немного погодя я купил этот пиджак. Но что проку даже от «самого роскошного пиджака в целом мире», как скромно заметил Марвин, если к нему нет идеально подходящей пары брюк, а то и двух пар? Я приобрел и их. Камяем преткновения стал галстук. В Марвине чувствуется настоящий профессионал, работающий в своей манере, обращая все свои навыки во благо своему дарованию. Ему присущи склонность к легкой драматизации, горячий оптимизм и неподдельное- чистосердечие. Без тени колебания Марвин по кратчайшей прямой добрался до галстука, идеально подходившего к пиджаку. Галстук действительно был просто загляденье — я влюбился в него с первого взгляда! Но цена оказалась запредельной. Тем не менее, хотя он и стоил вдвое больше того, что мне когда-либо приходилось платить за галстуки, я его купил. И вот почему: он мне понравился, я его хотел, и он дополнял костюм. Вдобавок (и это был решающий довод), я убежден, а Рыжик убеждена еще сильнее, что Марвин искренне хотел, чтобы этот галстук достался мне (и никому другому) В ходе обмена мнениями и процесса принятия решения, пока Mapwn относил на место другие вещи. Рыжик сказала: «Знаешь, дорогой, это замечательный галстук, и Марвин действительно хочет, чтобы он стал твоим. Думаю, тебе надо взять ens».
Два комментария: мне очень нравится этот галстук, и я по его поводу выслушал столько комплиментов чего не удостаивался ни один из остальных моих галстуков. И убежденность Марвина в том, что это «мой» галстук, а также его искреннее желание, чтобы мне досталась столь превосходная вещь, оказались определяющими факторами в моем решении купить его.
Послание: ваша искренняя заинтересованность сделать потенциальному клиенту как можно лучше, и ваша убежденность в том, что предлагаемое вами отвечает этому критерию, будут определяющими факторами во множестве случаев, когда клиент решит сказать «да».
