В девяностые годы даже чаще. чем в прежние времена, у особо преуспевающих специалистов по продажам можно наблюдать, кроме упоминавшихся, еще ряд полезных для бизнеса качеств. Одно из них — это убежденность в том, что клиенту, если хочешь завоевать его доверие, надо оказывать первоклассные сервисные услуги. Продажа товара без обеспечения обслуживания для корпорации сродни самоубийству. А при высоком уровне ожиданий такого варианта, как непредоставление исключительных сервисных услуг, для современного клиента уже просто не существует.
К примеру, продавец, предлагающий сложный товар, к которому без изучения руководства или "ноу-хау" трудно и подступиться, через два-три дня придет проверить, понимает ли клиент, как использовать этот товар с максимальной выгодой для себя. Однажды мы купили пылесос с 287 (если я и преувеличил, то ненамного) приспособлениями. Пока продавец демонстрировал его возможности, все казалось таким простым, но после его ухода Рыжик и я смогли вспомнить и пустить в дело лишь малую долю всех устройств. Как было бы здорово, если бы специалист вернулся через несколько дней и преподал освежающий память курс, пока наше воодушевление от покупки не начало спадать. Мы бы от этого только выиграли и, само собой, присмотрели бы ему еще несколько клиентов. Сказанное выше как нельзя лучше вписывается в рамки философии, которую я проповедую и буду проповедовать во всех своих книгах (включая и те, что еще напишу): «Вы можете получить от жизни все, чего пожелаете, если просто поможете другим получить то, чего желают они!». Мы хотели максимальной отдачи от использования своего пылесоса; продавец, понятное дело, хотел заключить побольше сделок. Он не помог нам получить то, чего мы желали, и даже не поинтересовался, нет ли у нас на примете других потенциальных клиентов, и в итоге из-за его невнимательности, непредоставления сервиса и последующего сопровождения в проигрыше оказались обе стороны.
В непосредственной связи с вопросами обслуживания клиента находятся и такие качества, как человеколюбие продавца и его привязанность к своей профессии, а также убежденность в том, что его товар идеально подходит клиенту. Поясню это следующим рассказом.
