Занимаясь страховым бизнесом, я вместе со своим старшим агентом обратился к 55-летнему клиенту, имевшему избыточный вес. Я продал этому человеку страховой полис на сто тысяч долларов (ранее у него вообще не было какой-либо страховки).

Джон Каммингс из Манделайна, штат Иллинойс, является менеджером по общим вопросам в организации, занимающейся продажей автомобилей. Один из обучавшихся у Джона продавцов безуспешно пытался продать клиенту видавший виды автомобиль. Менеджеру этого района также не удалось добиться успеха в заключении сделки. Поскольку между этими двумя эпизодами они задавали завершающий вопрос, по крайней мере, четыре раза. перспективы заключения сделки казались сомнительными. И тогда'у обучаемого, Джима Бордмана, появилась идея; Приблизительно через час после того как потенциальный клиент добрался до дома, Джим позвонил ему и сердечно поприветствовал, сказав: «Мистер Потенциальный клиент, это Джим Бордман из фирмы "Бернар Шевроле".

Исследования доктора Херба Тру из Нотр Дам показывают, что 46 процентов продавцов, которых он проинтервьюировал, обращались с предложением оформить заказ один раз, а затем отказывались от сделки; 24 процента делали это дважды; 14 процентов предлагали оформить заказ три раза и 12 процентов делали это четырежды, прежде чем признавали себя побежденными., Таким образом, в общей сложности 96 процентов продавцов уходили после четырех попыток завершения сделки, в то время как в том же самом исследовании сообщается, что более чем 60 процентов всех продаж совершается после пятой попытки! Поскольку доля продавцов, которые не предлагают оформить заказ необходимые пять раз, составляет 96 процентов, ясно, что на 4 процента продавцов приходится 60 процентов продаж (и они получают 60 процентов всех комиссионных).

Ранее я уже упоминал о своем друге Герхарде Гшвандтнере, издателе журнала «Personal Selling Power». Искренне считаю это издание самым лучшим журналом, посвященным торговле. Герхард говорит, что за более чем семьдесят пять лет этому вопросу и науке профессиональной торговли было посвящено более трех тысяч книг. Однако лишь менее 1 процента из них касается исключительно процесса завершения заключения сделки В этом состоит одна из причин популярности моей книги «Секреты заключения сделок по продаже», она по-прежнему является единственной книгой по технике завершения заключения сделок, которой удалось попасть в список бестселлеров газеты «Нью-Йорк тайме».

Дэвид А. Мэйзи продает медицинское оборудование в Северном Олмстеде, штат Огайо. Когда, сфера его деятельности расширилась на те районы, которыми ранее занимался территориальный менеджер Питсбурга, у Дэвида состоялось множество телефонных разговоров с другом из Питсбурга, который познакомил его с состоянием дел по некоторым клиентам. Он рассказал Дэвиду, что в одной из точек у него есть два ведущих радиолога, и один из них — очень гостеприимный человек, который обычно покупает новые изделия на пробу, для оценки. А другой обычно внимательно слушает презентацию, но никогда не принимает решения.

Как человек, занимающийся убеждением людей, будь вы врачом или продавцом компьютеров, помните: в большинстве случаев потенциальный клиент действительно хочет сказать «да», особенно если вы любезны, профессиональны и, по крайней мере, дружелюбны.

Если (понимаю, насколько БОЛЬШИМ может оказаться это «ЕСЛИ») вы осуществили первых три этапа нашей формулы успешной продажи, естественным продолжением этого процесса будет обратиться с предложением оформить заказ. Что может произойти в самом худшем случае? Не представляете ли вы мысленно следующую ситуацию?

Один мудрец как-то сказал, что мы пропускаем 100 процентов продаж, в которых мы не обратились с предложением оформить заказ. Это не совсем так, поскольку, несмотря на всю нашу неуместную робость, несмотря на то, обращались мы с просьбой оформить заказ или нет, изредка находятся такие люди, которые уже настолько определились с решением купить, что они фактически говорят: «Хорошо, давайте, выписывайте. Я беру». Откуда мне это известно? Все очень просто. Однажды вечером в городе Х в торговом центре Y я увидел самую роскошную в своей жизни экспозицию великолепных свитеров. Меня тут же привлек ярко-красный свитер в центре витрины, хотя цена его была очень высока. Я вошел, начал искать кого-нибудь, к кому можно было бы обратиться, и когда это не удалось, то почувствовал себя несколько обескураженным. Походив по магазину минут десять, я вернулся для того, чтобы еще раз взглянуть на прекрасный свитер. Они хоть и не дают мне его купить, но, по крайней мере, настолько добры, что дают мне смотреть на него.

Все, чем мы занимались до сих пор в первых девяти главах этой книги, служило тому, чтобы подвести нас к этому моменту процесса продажи. Четвертым этапом формулы успеха продажи является удовлетворение потребности. После того как мы проведем соответствующий анализ потребности, поймем потребности и желания потенциального клиента. За этим последует осознание потребности; мы убедимся, что понимаем потребности и желания, и что потенциальный клиент сам понимает эти потребности и желания. И когда наступит это осознание и у продавца, и у потенциального клиента, мы предлагаем решение проблемы в виде своего продукта или услуги. И теперь, наконец-то, мы достигаем «момента истины» — стадии удовлетворения потребности.

Представьте, пожалуйста, такую ситуацию. Дело происходит 31 декабря, в канун Нового года. Все знают, что в это время ничего не продашь. На часах 22.15, а у Джаджа назначена встреча с потенциальными клиентами Он уже побил рекорд на 2000 долларов, однако до цели ему не хватало еще 140 долларов Что бы вы сделали на его месте? Молодая пара, к которой заглянул Джадж Зиглар, жила в маленькой однокомнатной квартире. Кухонной плиты и холодильника у них не было. И вот к 23.39 они действительно приобрели полный комплект кухонной посуды из нержавеющей стали!