Ранее я уже упоминал о своем друге Герхарде Гшвандтнере, издателе журнала «Personal Selling Power». Искренне считаю это издание самым лучшим журналом, посвященным торговле. Герхард говорит, что за более чем семьдесят пять лет этому вопросу и науке профессиональной торговли было посвящено более трех тысяч книг.
Однако лишь менее 1 процента из них касается исключительно процесса завершения заключения сделки В этом состоит одна из причин популярности моей книги «Секреты заключения сделок по продаже», она по-прежнему является единственной книгой по технике завершения заключения сделок, которой удалось попасть в список бестселлеров газеты «Нью-Йорк тайме».
Хотя в книгу включено более сотни конкретных приемов завершения сделок, семьсот связанных с торговлей вопросов, десятки советов, методик и секретов успешной продажи, я не представил в ней, конкретного, хронологически разработанного процесса, .который помогал бы завершать большее число сделок. Данная глава посвящена именно этому вопросу. Это важно, поскольку специалист по продажам Крис Хе-гарти сообщает, что 63 процента всех торговых обсуждений заканчивается тем, что продавец не делает конкретного предложения оформить заказ.
