Исследования доктора Херба Тру из Нотр Дам показывают, что 46 процентов продавцов, которых он проинтервьюировал, обращались с предложением оформить заказ один раз, а затем отказывались от сделки; 24 процента делали это дважды; 14 процентов предлагали оформить заказ три раза и 12 процентов делали это четырежды, прежде чем признавали себя побежденными.,
Таким образом, в общей сложности 96 процентов продавцов уходили после четырех попыток завершения сделки, в то время как в том же самом исследовании сообщается, что более чем 60 процентов всех продаж совершается после пятой попытки! Поскольку доля продавцов, которые не предлагают оформить заказ необходимые пять раз, составляет 96 процентов, ясно, что на 4 процента продавцов приходится 60 процентов продаж (и они получают 60 процентов всех комиссионных).
Мы теряем 100 процентов тех продаж, во время которых мы не обращаемся с предложением оформить заказ. Тем из вас, кто неохотно просит оформить заказ более двух раз из боязни оказать чрезмерное давление, стоит подумать вот о чем: когда в бейсболе питчер отбивает мяч, мяч возвращается рефери, который кладет его в свой карман вместе с другими мячами. Позже тот же самый мяч передается питчеру. И лишь изредка тот же мяч отбивается дважды. Потенциальный клиент будет смотреть на ваше предложение под различным углом зрения во второй, в третий, в четвертый, и даже в пятый раз. Точно так же, как профессиональный бейсбольный рефери предлагает один и тот же мяч питчеру, продавец-профессионал должен предлагать один и тот же продукт клиенту несколько раз.
