Джон Каммингс из Манделайна, штат Иллинойс, является менеджером по общим вопросам в организации, занимающейся продажей автомобилей. Один из обучавшихся у Джона продавцов безуспешно пытался продать клиенту видавший виды автомобиль.
Менеджеру этого района также не удалось добиться успеха в заключении сделки. Поскольку между этими двумя эпизодами они задавали завершающий вопрос, по крайней мере, четыре раза. перспективы заключения сделки казались сомнительными. И тогда'у обучаемого, Джима Бордмана, появилась идея; Приблизительно через час после того как потенциальный клиент добрался до дома, Джим позвонил ему и сердечно поприветствовал, сказав: «Мистер Потенциальный клиент, это Джим Бордман из фирмы "Бернар Шевроле". Не отвлек ли я вас от чего-то важного?». Выяснив, что звонок раздался в удобное время (а это важный шаг), Джим продолжил: «Вы позволите задать вам пару вопросов?». Получив разрешение продолжить, Джим спросил: — Вы были на наших соревнованиях? Клиент ответил: — Да, а почему вы спрашиваете? Тогда Джим перешел непосредственно к делу (или, как иногда говорят, «взял быка за рога») и спросил: — Что-нибудь купили? — Нет, — односложно ответил потенциальный клиент. Очень дорого, не так ли?— заметив Джим. —Да, пожалуй. — Мтгстер Потенциальный клиент, вы не возражаете, если я задам вам всего один вопрос? — Нет, —Ответил клиент. — Классно! — с энтузиазмом сказал Джим. — Мистер Потенциальный клиент, куда вы собираетесь в свою первую поездку по пригородам после «Бернар Шевроле»? Немного помедлив клиент ответил — В Кентукки! Тогда Джим, широко улыбнувшись (эта улыбка свидетельствовала о том, что Потенциальный клиент и продавец добились «двойной победы»), Джим продолжил: — Прекрасно, прекрасно, мистер Потенциальный клиент! Возвращайтесь к нам. Уверен, мы уладим ценовые разногласия. — Я уже еду, Джим!
Первоначально Джим и потенциальный клиент расходились в цене на 1500 долларов, однако благодаря непоколебимому энтузиазму, смелости и творческому подходу в сочетании с пониманием потенциального клиента и его эмоциональным вовлечением, а также ОБРАТИВШИСЬ С ПРЕДЛОЖЕНИЕМ ОФОРМИТЬ ЗАКАЗ ЕЩЕ РАЗ, Джим Бордман осуществил продажу. Здесь стоит снова повторить одну очень правильную вещь. «зеленый» продавец продает больше чем опытный, но «унылый».
Просить оформить заказ пять или более раз может оказаться для вас чрезвычайно трудным делом, если вы. а) не имеете глубокой веры в ценность своего продукта или услуги; б) не провели надлежащей работы на первых трех этапах работы реализации нашей формулы успешной продажи (анализ потребности, осознание потребности и решение проблемы); или в) не рассчитываете, не надеетесь продать.
Совершенно необходимо подчеркнуть, что между каждой попыткой заключить сделку нужно приводить дополнительные обоснования необходимости покупки, описывать особенности, функции и ДОСТОИНСТВА, чтобы клиент принял положительное решение СЕГОДНЯ. Когда вы предлагаете дополнительную информацию, вы даете возможность потенциальному клиенту принять новое решение, основываясь на этой дополнительной информации. Не боясь преувеличить важность ожиданий в процессе продаж могу паделиться с вами еще одной историей.
Позитивность ожиданий при заключении сделок по продаже может очень сильно сказаться на вашей карьере, о чем свидетельствует приведенный ниже пример.
