Навигация
Обмен ссылками

 
автор: Art
Продажа не заканчивается, когда вы преодолеете возражения и клиент скажет «да». По существу, тогда продажа только и начинается. В следующей главе содержится материал, который поможет вам понять, как общаться со счастливыми и недовольными потенциальными покупателями и клиентами.
 
 
автор: Art
У Ларри был великолепный способ отвечать и на другое часто встречающееся возражение: потенциальный клиент заранее предупреждает специалиста по продажам, что сегодня он ничего НЕ купит. Объяснения могут быть самыми разными, от «Мне нужно подумать» до «Я обсуждаю каждое свое решение со своим тестем».
 
 
автор: Art
Перед тем как мы оставим вопрос, касающийся возражений, позвольте привести классический пример того, как реагировать на вопросы типа «Это что, ваша последняя цена?» или «А ну-ка, вытаскивайте свой карандаш, вы можете предложить мне кое-что получше!».
 
 
автор: Art
Тим Джонс из Кэмпбелсвилля, штат Кентукки, нашел очень интересный способ реагирования на ответ «Мне нужно все как следует обдумать». Проделав для потенциального клиента достаточно трудоемкую работу по заполнению бланков и предоставлению данных, он обычно задавал обязывающий вопрос. Если потенциальный клиент просил время подумать, Тим улыбался, вставал и говорил: «Прекрасно, а я пока пройдусь и выпью чашечку кофе. Вернусь через 15-20 минут, так что вы подумайте над этим». Не успевал потенциальный клиент открыть рот, чтобы ответить, как он уже оказывался за дверью, оставив все свои бумаги.
 
 
автор: Art
На знаменитые «Мне нужно это обдумать» или «Позвольте мне несколько дней поразмышлять» у Дэнниса был столь же замечательный ответ. «На протяжении своей деловой жизни мне не раз доводилось сидеть напротив специалиста по продажам и делать такое же заявление. Со временем я начал понимать, что всякий раз, когда я прошу время на обдумывание, я в действительности имею в виду одну из трех вещей. Во-первых, мне действительно может захотеться подумать, поскольку у меня есть некоторые вопросы, на которые я не получил ответа. Если вы именно это имеете в виду, буду рад ответить на ваши вопросы прямо сейчас.
 
 
автор: Art
Цель торговой презентации состоит в том, чтобы предоставить услуги потенциальным клиентам, поскольку вы можете получить в жизни все что пожелаете, если только вам удастся в достаточной степени помочь другим людям получить то, чего они хотят. Возражения позволяют вам представить, как удовлетворять потребности и желания клиентов.
Естественно, возражения являются частью жизни каждого специалиста по продажам. От отношения к ним в огромной степени зависит эффективность реагирования. Дэннис Ланд-рум из Брайана, штат Техас, возглавляв г компанию, предоставляющую услуги для многих видов бизнеса, в том числе консультации по микрокомпьютерам. Ему зачастую приходится иметь дело с двумя возражениями, с которыми практически каждый продавец сталкивается сотни тысячи раз на протяжении своей карьеры. Думаю, вам понравится маленькая хитрость, с которой он реагирует на них.
 
 
автор: Art
Если вы плывете по морю с друзьями на каком-то судне, и у кого-то из них начинается морская болезнь, вы вполне можете понять, каково ему. Скорее всего, и с вами когда-то такое случалось. И когда вы понимаете, каково человеку, поскольку «и вы там были», вы можете проявить к нему глубокую эмпатию. Однако если во время морской прогулки кого-то из ваших друзей начнет тошнить, и вы тоже броситесь к борту, вы проявите тем самым солидарность. Я мог бы добавить к этому, что подобная реакция ни капли не помогла бы вашему спутнику. Если вы проявите эмпатию, то подойдете к своему другу с прохладным полотенцем и каким-нибудь средством, чтобы помочь ему.
 
 
автор: Art
Дон мог бы просто проявить солидарность, сказав: «Да, понимаю ваши колебания, поскольку и я чувствую то же самое.
 
 
автор: Art
Путем задавания вопросов удается понять и прояснить возражения. Приведем конкретный пример. Дон Джаррел из Гар-ден-Гроув, штат Калифорния, продает места в прекрасном летнем колледже в Лонг-Бич, штат Калифорния. Его услуги" пользуются большим спросом. Несколько лет назад в офис Джаррела пришел мужчина со своими тремя дочерьми, чтобы обсудить их зачисление в колледж. Общая стоимость обучения составляла более чем 16 000 долларов. Понятно, что потенциальный клиент колебался.
 
 
автор: Art
В книге «Искусство продаж» подчеркнута важность задавания вопросов, и те вопросы, которые вы здесь задаете, весьма аналогичны тем, с которыми вы ознакомились в этой книге. Вы опять будете задавать вопросы «с закрытой дверью», поскольку захотите ограничить ответ потенциального клиента определенной областью. Иногда вы будете задавать и вопросы «да» или «нет». Наш трехдневный семинар «Рожденные побеждать» проводится шесть раз в год в Далласе, штат Техас. Я каждый день читаю лекции, а затем во время перерывов и ланча наношу визиты вместе с участниками семинара. Наши персонал «тренирует» участников реализовывать излагаемые принципы на практике. Данная учеба осуществляется в процессе взаимодействия в малых группах. Плата за обучение составляет всего 595 долларов. Как вы догадываетесь, эта сумма чрезвычайно мала (особенно если учесть полную личностную оценку, специальный сеанс обучения лидеров и использование огромного количества обучающих материалов) для большинства фирм, которые привыкли платить по полторы-три тысячи долларов за трехдневные семинары. Тем не менее, некоторых людей и семьи, регулярно участвующие в семинаре, удивляет эта сумма. С чем же связано удивление? Вот что мы выяснили, задав свои вопросы.
 
Авторизация
Топ новостей