Все, чем мы занимались до сих пор в первых девяти главах этой книги, служило тому, чтобы подвести нас к этому моменту процесса продажи. Четвертым этапом формулы успеха продажи является удовлетворение потребности. После того как мы проведем соответствующий анализ потребности, поймем потребности и желания потенциального клиента. За этим последует осознание потребности; мы убедимся, что понимаем потребности и желания, и что потенциальный клиент сам понимает эти потребности и желания. И когда наступит это осознание и у продавца, и у потенциального клиента, мы предлагаем решение проблемы в виде своего продукта или услуги. И теперь, наконец-то, мы достигаем «момента истины» — стадии удовлетворения потребности.
У робких продавцов тощие дети.
Если вы достигаете этого момента в процессе продажи, и потенциальный клиент говорит: «Вы же не пытаетесь мне что-то продать, не так ли?», и вы отвечаете: «Нет, конечно же, нет!», тогда мне придется спросить у вас: «Хорошо, так кто же вы тогда? Профессиональный визитер?!». Завершение сделки не должно быть болезненным для вас или потенциального клиента. Наоборот, если вы нашли «того» человека и продаете ему нужный продукт по честной цене с «правильными» намерениями, вы попали в ситуацию, когда выигрывают обе стороны. А в этом случае заключение сделки является позитивным и приятным событием как для вас, так и для потенциального клиента.
