Так как же это применить к вам и вашей ситуации? (Кстати, это хороший вопрос «с открытой дверью» — видите, вы уже учитесь!) Даже если вы уверены, что обнаружили потребность клиента, нужно продолжать изучать этот момент в силу двух основных причин: 1) чтобы удостовериться, что вы имеете дело с настоящей потребностью, а не с ее внешним признаком;

Когда Боб поделился с присутствующими мыслью о важности искать золото в других людях, он заметил, как некоторые слушатели посмотрели на президента. Не нужно было быть большим психологом, чтобы понять, что «поиск хорошего» не был главным принципом, на котором основывалась компания. В ходе своего выступления Боб обратил внимание на то, что президент фирмы явно погрузился в глубокие размышления.

Один из способов, за счет которых наша компания демонстрирует свою способность помогать организациям в тренинге, реализуется путем вовлечения в беседу. К счастью для компании, с которой работал Боб Александер, его пригласили провести двухчасовую презентацию. В начале своей презентации он пообещал обсудить вопрос мастерства продажи, и в особенности навыков заключения сделок. Он процитировал одного очень мудрого тренера по ведению торговли (об его имени мы скромно умолчим): «Продавец-профессионал знает, что все сделки заключить невозможно. Ему или ей необходимо заключить лишь следующую — точно так же, как фермеру не нужно всей земли, ему нужна лишь та, что рядом с его землей». В этот момент президент организации начал понимать все гораздо лучше, поскольку Боб обратился к тем его потребностям, о которых тот упомянул.

Завершив первую фазу процесса продажи, анализ потребностей, мы переходим ко„ второй фазе, осознанию потребностей. В сегменте осознания потребностей имеются две части. Во-первых, в голове у продавца должна продолжать «светиться лампочка». Боб знал, что резкость и безразличие отношения президента — по крайней мере, одна из составляющих проблемы. Однако президент был убежден, что ошибка заключалась в недостаточности обучения персонала навыкам продажи и заключению сделок.

Боб Александер нанес деловой визит, имея намерение продать бизнес-курс корпорации Зига Зиглара. Президент организации, в которую он обратился, был убежден, что его продавцы неправильно заключают сделки, и что у них существует крайняя потребность (как и в большинстве компаний) в заключении сделок и увеличении потока Наличности. Встретившись с президентом, менеджером по продажам и бухгалтером-контролером, Боб собирался сделать все, чему он научился, прочитав эту книгу. «Я не убежден, что наши продавцы имеют четкое представление, что необходимо делать в процессе продажи, — начал разговор президент, — и я знаю, что они не обращаются с предложением оформить заказ из-за того, что дела идут из рук вон плохо. Другими словами, мы ничего не продаем!». Менеджер по продажам опустил глаза и начал изучать шнурки своих ботинок. Красный флажок номер один!

Далее приводятся некоторые типичные вопросы и выражения, по которым можно легко распознать представителя определенной категории. Для каждой категории предлагаются по четыре совета, которые помогут работать с теми, кто явно проявляет особенности своего характера.
Вопросы и выражения, характерные для СИЛЬНОГО потенциального клиента:
«Я хочу это или сейчас, или никогда!» «Сколько?»
«Когда я смогу это получить?» «Вы когда-нибудь что-нибудь продавали?»
«Секреты» продаж СИЛЬНОМУ потенциальному клиенту:
1) будьте прямолинейны; 2) будьте кратки — переходите сразу к делу, 3) отвечайте «ЧТО», а не «КАК»; 4) придерживайтесь сути проблемы

О продажах с учетом характера покупателя написано немало Я не умаляю достоинств имеющейся на сей счет информации, но хочу предупредить вас, что «диагностирование» потенциального клиента требует особой внимательности. Даже многоопытные психологи порой не в состоянии разобраться с , тем, за что лихо берутся некоторые специалисты по продажам!

Очевидно (по крайней мере, я надеюсь, что это очевидно), недопустима и другая крайность. Представьте себе проводящего презентацию специалиста по продажам. Проходит всего пять минут, а потенциальный клиент прерывает его и говорит.

Если потенциальный клиент продолжает прерывать вас, остановитесь и скажите: «Мистер Потенциальный клиент, я действительно хочу быть вам максимально полезным. Может, нам лучше перенести этот разговор на другое время?».

Некоторые потенциальные клиенты ужасно нетерпеливы, они могут потерять терпение уже на этапе анализа потребностей Они требуют приводить только факты и не тратить время на рекламу. Когда потенциальный клиент просит прямо сказать, зачем ему это нужно и сколько это будет стоить, необходимо сразу же переходить к аспекту выгоды. Сделайте акцент на самом главном — на причине, по которой большинство людей покупают ваш продукт или услугу, — с помощью прямого вопроса: «Мистер Потенциальный клиент, вы заинтересованы в том, чтобы ________ ?». В оставленное место нужно вставить «экономить время, зарабатывать больше денег, чаще играть в гольф, путешествовать», другими словами, то основное преимущество, которое обеспечивает ваш продукт. Когда вы получите утвердительный ответ (вероятность этого велика), просто скажите: «Тогда позвольте перейти прямо к делу...» и продолжайте свою ЗАПЛАНИРОВАННУЮ ПРОФЕССИОНАЛЬНУЮ ПРЕЗЕНТАЦИЮ.