Когда Боб поделился с присутствующими мыслью о важности искать золото в других людях, он заметил, как некоторые слушатели посмотрели на президента. Не нужно было быть большим психологом, чтобы понять, что «поиск хорошего» не был главным принципом, на котором основывалась компания. В ходе своего выступления Боб обратил внимание на то, что президент фирмы явно погрузился в глубокие размышления.
Боб понял, что может потерять потенциального клиента, поскольку еще не начал часть своей презентации, связанную с мастерством заключения сделок. Тогда он стал делиться своими мыслями о том, как лично он наблюдал компании, в которых резко повысились прибыли и производительность, а также снизились прогулы и возрос боевой дух за счет адаптации и принятия позитивного принципа поиска хорошего в людях и ситуациях. И президент понял: Боб заключил сделку сразу на обе программы! Поймите, пожалуйста, никакой потребности он при этом не создал.
Вместо этого Боб выявил истинную потребность (создание более позитивной поощряющей обстановки, обстановки поиска хорошего), не застряв на внешнем. признаке потребности (то есть заключении сделок). Был ли этот признак важным? Очевидно! Была бы заключена сделка, если бы Боб все время напирал на него? Возможно. Сработала бы система в целом, то есть «произведение компонент» в полном объеме и успешно? Скорее всего, нет!
