О продажах с учетом характера покупателя написано немало Я не умаляю достоинств имеющейся на сей счет информации, но хочу предупредить вас, что «диагностирование» потенциального клиента требует особой внимательности. Даже многоопытные психологи порой не в состоянии разобраться с , тем, за что лихо берутся некоторые специалисты по продажам! В нашей компании на семинарах и при внутреннем распределении обязанностей используются два метода анализа типов характера. Один из них («Анализ вектора активности») предложен Уолтером Кларком, а второй («Профиль личности») разработан в «Карлсон Компаниз». За прошедшие десять лет мы потратили огромное количество времени и денег на исследования в этой специфической области. Основываясь на нашем опыте, хочу порекомендовать следующую информацию, которая поможет вашим потенциальным клиентам чувствовать себя более комфортно.
РАССМАТРИВАЕМ ТОЛЬКО ЧЕТЫРЕ КАТЕГОРИИ
Встречаясь с потенциальным клиентом, будьте внимательны к намекам и физическим особенностям, которые позволяют получить представление о человеке. Слушайте глазами и ушами и будьте готовы скорректировать при необходимости свое мнение. Концентрируйтесь на выделении четырех основных типов личности, и обращайте внимание на «крупные мазки», не увязая в мелких деталях. Помните, что по крайней мере иногда потенциальный клиент пытается НЕ показывать свой истинный характер, так что не дайте себя обмануть. Прагматичные Боб и Бетти С Бобом и Бетти вы уже сталкивались раньше. У них сильные характеры, а любимый лозунг «Ближе к делу!». Ими вы занимаетесь в первую очередь, потому что они нетерпеливы. Для создания портретов Боба и Бетти лучше всего подходят слова: смелый, уверенный, соперничающий и прямой. Эти люди
ОРИЕНТИРОВАНЫ НА РЕЗУЛЬТАТ.
Дружелюбные Фил и Фелиция Вы непременно вспомните Фила и Фелицию, потому что таких замечательных ребят нельзя забыть. Они полагают, что каждая встреча — это вечеринка, во всяком случае так должно быть' Лучше всего их описывают слова, дружелюбный, отзывчивый, эмоциональный и компанейский. Они ОРИЕНТИРОВАНЫ НА ЛЮДЕЙ. Искренние Сэм и Сара С этим дуэтом у вас не будет комплексов на свой счет. Сэм и Сара становятся стабилизирующей силой в любой группе, к которой они присоединяются. Лучше всего их описывают слова: устойчивый, лояльный, хороший слушатель, сотрудничающий. Таких людей называют ОРИЕНТИРОВАННЫМИ НА КОМАНДУ. Компетентные Карл и Кэрол Карл и Кэрол по природе перфекционисты. У них все должно быть без сучка и задоринки. Лучше всего их описывают слова: осмотрительный, с аналитическим складом ума, следующий инструкциям и дотошный. Они ОРИЕНТИРОВАНЫ НА КАЧЕСТВО.
ВНИМАНИЕ: ОПАСНОСТЬ!
Излишне говорить, что наличие перечисленных имен не обязательно подразумевает наличие соответствующих черт характера Имена выбирались чисто условно, просто для создания классификации. Попробуем найти примеры перечисленных типов характеров среди известных в обществе людей. К категории ПРАГМАТИКОВ (личностей, ориентированных на результат) можно отнести Ли Якокка («Если сможете найти лучший автомобиль — купите его!») или Барбару Уолтере — единственную журналистку, зарабатывающую более 1 миллиона долларов в год. Эти люди завоевали свою репутацию за смелые, ориентированные на результат действия. К категории ДРУЖЕЛЮБНЫХ (ориентированных на людей) можно причислить Боба Хоупа, для которого нет незнакомых людей, и Опру Уинфри — всегда добрую и сердечную даже с самыми грубыми из гостей. Примерами ИСКРЕННЕГО стиля (ориентированного на команду) могут служить Тонто, преданный компаньон Лона Рейнджера, а из молодого поколения — знаменитая Биг Берд с «Сезам-стрит». Оба они олицетворяют верность и стабилизирующие силы жизни. К представителям категории КОМПЕТЕНТНЫХ можете отнести мистера Спока, если, конечно, болеете за «Стар Трек» (я — нет), великого тренера «Даллас Ковбойс» Тома Ландри, олицетворяющего спокойствие и собранность, и Джейн Поли из знаменитого шоу «Сегодня», которая не позволила втянуть себя в постыдную шумиху, поднятую в связи с ее уходом из этого шоу.
ЧТО В ИМЕНИ?
С этого момента ограничимся в своем анализе четырьмя категориями: 1) прагматики (дерзкие, прямые личности); 2) дружелюбные; 3) искренние; 4) компетентные. Не упускайте из виду, что каждый человек обладает НЕКОТОРЫМИ качествами всех четырех категорий. Наилучшие презентации в сфере продаж характеризуются прагматичностью, дружелюбием, искренностью и компетентностью. Цель настоящего ознакомления с анализом личности — научить вас выявлять ДОМИНИРУЮЩУЮ ОРИЕНТАЦИЮ потенциального клиента.
