Некоторые потенциальные клиенты ужасно нетерпеливы, они могут потерять терпение уже на этапе анализа потребностей Они требуют приводить только факты и не тратить время на рекламу. Когда потенциальный клиент просит прямо сказать, зачем ему это нужно и сколько это будет стоить, необходимо сразу же переходить к аспекту выгоды. Сделайте акцент на самом главном — на причине, по которой большинство людей покупают ваш продукт или услугу, — с помощью прямого вопроса: «Мистер Потенциальный клиент, вы заинтересованы в том, чтобы ________ ?». В оставленное место нужно вставить «экономить время, зарабатывать больше денег, чаще играть в гольф, путешествовать», другими словами, то основное преимущество, которое обеспечивает ваш продукт. Когда вы получите утвердительный ответ (вероятность этого велика), просто скажите: «Тогда позвольте перейти прямо к делу...» и продолжайте свою
ЗАПЛАНИРОВАННУЮ ПРОФЕССИОНАЛЬНУЮ ПРЕЗЕНТАЦИЮ.
Наиболее ценным достоянием профессионала в сфере продаж является его РЕПУТАЦИЯ. Нет никакой необходимости ретироваться, паниковать или немедленно предлагать заключить сделку. Потенциальный клиент послал вам определенный сигнал — переходите к делу. Следуйте этому сигналу, причем оптимальным для потенциального клиента образом. Придерживайтесь намеченного плана, только выполняйте его пункты в сокращенном варианте. Каждый пункт плана важен, иначе бы вы его не включали, поэтому не сбивайтесь на сокращенную версию презентации.
