Далее приводятся некоторые типичные вопросы и выражения, по которым можно легко распознать представителя определенной категории. Для каждой категории предлагаются по четыре совета, которые помогут работать с теми, кто явно проявляет особенности своего характера. Вопросы и выражения, характерные для СИЛЬНОГО потенциального клиента: «Я хочу это или сейчас, или никогда!» «Сколько?» «Когда я смогу это получить?» «Вы когда-нибудь что-нибудь продавали?»
«Секреты» продаж СИЛЬНОМУ потенциальному клиенту: 1) будьте прямолинейны; 2) будьте кратки — переходите сразу к делу, 3) отвечайте «ЧТО», а не «КАК»; 4) придерживайтесь сути проблемы Вопросы и выражения, характерные для ДРУЖЕЛЮБНОГО потенциального клиента: «Что подумают мои соседи?» «Простите за опоздание. Вынужден был задержаться на затянувшемся ленче» «Давайте выпьем кофе и не спеша обсудим этот вопрос» «Вы смотрели игру вчера вечером?»
«Секреты» продаж ДРУЖЕЛЮБНОМУ потенциальному клиенту: 1) опускайте детали; 2) налаживайте контакт; 3) проявляйте упорство; 4) показывайте «новые» продукты. Вопросы и выражения, характерные для ИСКРЕННЕГО потенциального клиента: «Почему вы перешли к другому продукту?» «Можно я подумаю, а потом снова обращусь к вам?» «Как я могу убедиться, что принимаю правильное решение?» «У меня есть выход на поставщика вашего продукта» «Секреты» продаж ИСКРЕННЕМУ потенциальному клиенту: 1) завоевывайте доверие; 2) не форсируйте события; 3) отвечайте на все вопросы; 4) убеждайте.
Вопросы и выражения, характерные для КОМПЕТЕНТНОГО потенциального клиента: «Расскажите мне о гарантиях. Они у вас письменные?» «У вас есть литература, которую вы можете мне оставить?» «Вы сможете осуществить поставку в срок?» «Мы должны следовать принятым в компании правилам закупок» «Секреты» продаж КОМПЕТЕНТНОМУ потенциальному клиенту: 1) приводите доказательства и показывайте рекомендации; 2) тщательно готовьтесь к презентациям; 3) отвечайте «КАК»; 4) все недостатки указывайте в начале презентации.
