Завершив первую фазу процесса продажи, анализ потребностей, мы переходим ко„ второй фазе, осознанию потребностей. В сегменте осознания потребностей имеются две части. Во-первых, в голове у продавца должна продолжать «светиться лампочка».
Боб знал, что резкость и безразличие отношения президента — по крайней мере, одна из составляющих проблемы. Однако президент был убежден, что ошибка заключалась в недостаточности обучения персонала навыкам продажи и заключению сделок. По-видимому, Боб делал презентацию не о том, что президент компании считал настоящей проблемой. Конечно, если у вас имеется глубокое понимание проблемы компании («горит ваша лампочка»), ПОКА ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ КЛИЕНТ НЕВИДИТ, НЕ ПОНИМАЕТ И НЕ СЧИТАЕТ, ЧТО СУЩЕСТВУЕТ ПРОБЛЕМА, НИКАКОЙ ПРОБЛЕМЫ НА САМОМ ДЕЛЕ НЕТ, а поэтому нет и потребности в вашем решении. Лампочка должна «гореть» и для потенциального клиента. Осознание потребностей касается продавца и потенциального клиента!
Анализируя ситуацию Боба, давайте разберемся, не сработают ли принципы, которые он использует, и у вас. Я верю, что они сработают, каков бы ни был ваш продукт или услуга.
