Если (понимаю, насколько БОЛЬШИМ может оказаться это «ЕСЛИ») вы осуществили первых три этапа нашей формулы успешной продажи, естественным продолжением этого процесса будет обратиться с предложением оформить заказ. Что может произойти в самом худшем случае? Не представляете ли вы мысленно следующую ситуацию?

Один мудрец как-то сказал, что мы пропускаем 100 процентов продаж, в которых мы не обратились с предложением оформить заказ. Это не совсем так, поскольку, несмотря на всю нашу неуместную робость, несмотря на то, обращались мы с просьбой оформить заказ или нет, изредка находятся такие люди, которые уже настолько определились с решением купить, что они фактически говорят: «Хорошо, давайте, выписывайте. Я беру». Откуда мне это известно? Все очень просто. Однажды вечером в городе Х в торговом центре Y я увидел самую роскошную в своей жизни экспозицию великолепных свитеров. Меня тут же привлек ярко-красный свитер в центре витрины, хотя цена его была очень высока. Я вошел, начал искать кого-нибудь, к кому можно было бы обратиться, и когда это не удалось, то почувствовал себя несколько обескураженным. Походив по магазину минут десять, я вернулся для того, чтобы еще раз взглянуть на прекрасный свитер. Они хоть и не дают мне его купить, но, по крайней мере, настолько добры, что дают мне смотреть на него.

Все, чем мы занимались до сих пор в первых девяти главах этой книги, служило тому, чтобы подвести нас к этому моменту процесса продажи. Четвертым этапом формулы успеха продажи является удовлетворение потребности. После того как мы проведем соответствующий анализ потребности, поймем потребности и желания потенциального клиента. За этим последует осознание потребности; мы убедимся, что понимаем потребности и желания, и что потенциальный клиент сам понимает эти потребности и желания. И когда наступит это осознание и у продавца, и у потенциального клиента, мы предлагаем решение проблемы в виде своего продукта или услуги. И теперь, наконец-то, мы достигаем «момента истины» — стадии удовлетворения потребности.

Представьте, пожалуйста, такую ситуацию. Дело происходит 31 декабря, в канун Нового года. Все знают, что в это время ничего не продашь. На часах 22.15, а у Джаджа назначена встреча с потенциальными клиентами Он уже побил рекорд на 2000 долларов, однако до цели ему не хватало еще 140 долларов Что бы вы сделали на его месте? Молодая пара, к которой заглянул Джадж Зиглар, жила в маленькой однокомнатной квартире. Кухонной плиты и холодильника у них не было. И вот к 23.39 они действительно приобрели полный комплект кухонной посуды из нержавеющей стали!

Династия Романовых отличалась пристрастием к коллекционированию произведений искусства. Конечно, приобретая роскошную мебель, украшения, картины, скульптуры, правители прежде всего заботились об обустройстве своих многочисленных резиденций и дворцов. Всем известно, что это богатство в итоге стало принадлежать народу, как и декларировали большевики. Романовы имели собственных придворных архитекторов, скульпторов, живописцев, оказывали свое августейшее покровительство наиболее талантливым художникам. Особенно любил искусство Александр III. Император посещал мастерские своих выдающихся современников( И.ЕРепин~RИ.Суриков~И.И.LUишкина и других), покупал полотна еще до их экспонирования на выставках и художественных аукционах, зачастую платя деньги вперед, до завершения работы над картиной. Уже к концу 1880-х личная коллекция государя едва могла уместиться в Гатчинском замке, где он жил. Фамильные галереи Зимнего и залы Аничкова дворцов также были переполнены различными предметами искусства.

Маргарита Лонг родилась 13 ноября 1874 года во французском городе Ним. В раннем детстве девочка просыпалась под звуки фортепиано. Это ее отец, поклонник философа Монтеня, следовал совету философа воспитывать в детях чувство прекрасного, будя их звуками клавира. Музыка вызывала у девочки чувство нежности и сострадания. "Услышав звуки фортепьяно, я бежала плача к часто болевшей матери: - Мама, я не хочу, чтобы ты умерла". В 1882 году девочка услышала в старинном городском театре игру французского пианиста Франциска Планте. Она произвела на Маргариту неизгладимое впечатление:
"Помню, я задыхалась от восторга - и не только от беглости его пальцев, но и от его речи, блестящей, пылкой, остроумной: он разговаривал с эстрады со слушателями, поясняя свою игру. Я была потрясена". В том же году в Ниме была основана Академия искусств, в которую вошла и консерватория. Лонг стала очень скоро одной из лучших учениц этого учебного заведения. Обучала ее сестра, Клэр Лонг, которая была старше на восемь лет. Несмотря на молодость, сестра успела уже пройти основательную школу под руководством немецкого пианиста А. Мажера. "Отсюда идет, - пишет ученик Маргариты Лонг Пьер Барбизе, - сочетание изумительного legato, свойственного немецкому пианизму, с блеском французской школы; это сочетание явило в лице М. Лонг удивительный и поучительный пример в истории фортепьяно". Маргарита была непоседлива, но сестра оказалась требовательным педагогом. В десятилетнем возрасте Лонг получила Почетную премию консерватории Нима. Несмотря на успех, решение о профессии музыканта для Маргариты в семье принято не было. На ее счастье, инспектировать Нимскую консерваторию приехал из Парижа Теодор Дюбуа. Для инспектора устроили показ лучших молодых музыкантов. Услышав Лонг, Дюбуа сказал: "Она будет большой пианисткой". В тот же день он навестил родителей Маргариты для переговоров. А осенью девочку отправили в Париж, где она блестяще выдержала приемные экзамены в консерваторию.

Если попытаться привести самый классический пример, чего можно добиться за счет упорного труда, смелости и настойчивости, то таким примером могла бы послужить жизнь Горация «Джаджа»* Зиглара. Джадж не был особенно преуспевающим, когда вступил в мир торговли, однако в ходе своей деятельности он поставил множество рекордов, которые продержались долгие годы. Мой младший брат любил торговать! Со временем, когда окружающие стали настаивать, чтобы он поделился своими секретами торговли, он стал одним из выдающихся лекторов страны. До своей безвременной кончины в октябре 1990 года Джадж помог буквально тысячам людей добиться успеха.

Работая с 62-летним человеком и предлагая ему купить долгосрочную страховку по уходу, Роджер предлагал 80 долларов в день пожизненно при ежемесячной выплате 100 долларов. Еще раз хочу подчеркнуть, что в этом примере не нужно обращать особого внимания на цифры, поскольку для простоты я опускаю здесь некоторые детали. Вместо того чтобы сосредоточиться на цифрах, обратите внимание на те пространные выражения, которые помогают исходить из потребности и создают ощущение настоятельной необходимости предпринять действия. Роджер начинал эту часть своей презентации следующим образом: «Понимаете, мистер и миссис Потенциальные клиенты, все мы идем по жизни, множество раз делая свой выбор. Результаты некоторых выборов имеют потрясающие последствия, однако большинство в действительности несущественны.

А чему учит этот пример в девяностые годы? В выпуске журнала «Боттом лайн» от 30 января 1991 года в статье Гарольда Нвенски, которая называлась «Долговременная страховка на случай потери трудоспособности: как ее купить правильно; ошибки, которых нужно избегать», утверждалось.

При рассмотрении таких сегментов презентации, как анализ потребностей и осознание потребностей, я собирал информацию, которая давала мне возможность узнать, имеются ли какие-либо средства поддержки либо учительницы, либо ее матери в случае, если учительница пострадает от болезни или несчастного случая, которые могут привести к концу ее карьеры. В результате часто выяснялось, что у большинства этих людей имеются лишь небольшие сбережения.
Затем я задавал очевидный вопрос: «Вы когда-нибудь думали, что случится с вами или вашей матерью, если вы пострадаете от несчастного случая или болезни, которые приведут к концу вашей карьеры, и у вас кончатся сбережения?». Большинство задавались этим вопросом, однако поскольку четкого решения не просматривалось, они использовали «подход Скарлетт О' Хара» и принимали решение «подумать об этом завтра».