Если попытаться привести самый классический пример, чего можно добиться за счет упорного труда, смелости и настойчивости, то таким примером могла бы послужить жизнь Горация «Джаджа»* Зиглара. Джадж не был особенно преуспевающим, когда вступил в мир торговли, однако в ходе своей деятельности он поставил множество рекордов, которые продержались долгие годы. Мой младший брат любил торговать! Со временем, когда окружающие стали настаивать, чтобы он поделился своими секретами торговли, он стал одним из выдающихся лекторов страны. До своей безвременной кончины в октябре 1990 года Джадж помог буквально тысячам людей добиться успеха.
Когда я размышляю о завершающем этапе заключения сделок по продаже, я не могу представить себе большей эффективности в этом процессе, чем та, которую проявлял мой брат. У него была очень сильная торговая жилка по сравнению со всеми, кого я знал в мире торговли. Как я уже упоминал, основной принцип философии Джаджа состоял в том, что в вашем кармане лежат его деньги. И это нормально, поскольку он считал, что на его полке лежит ваш продукт. И прежде чем вы вынесете скороспелые суждения, позвольте мне тут же добавить, что мой брат был таким продавцом, который ВСЕГДА помнил об интересах потенциального клиента. Он ВСЕГДА верил в продукт, который продавал, и ВСЕГДА считал, что люди будут более состоятельными, когда он заключит свою сделку (его деньги за ваш продукт).
Джадж написал книгу, которая называется «У робких продавцов тощие дети», и эта идея очень правильная. В тот год, когда он установил мировой рекорд по продажам кухонного оборудования, ему удалось преодолеть больше отрицательных факторов, чем большинству продавцов-профессионалов за всю их карьеру. Тут было и продолжительное пребывание ребенка в больнице (Джадж при этом вел продажу среди обслуживающего персонала); была и автомобильная катастрофа, целиком уничтожившая его автомобиль (он продавал представителям фирмы, которые обеспечивали его страховку); смерть двух близких родственников, была и утрата голоса (врач сказал, что он не сможет говорить в течение шести недель, поэтому Джадж сделал единственное, что возможно в такой ситуации, — нашел другого врача).
