При рассмотрении таких сегментов презентации, как анализ потребностей и осознание потребностей, я собирал информацию, которая давала мне возможность узнать, имеются ли какие-либо средства поддержки либо учительницы, либо ее матери в случае, если учительница пострадает от болезни или несчастного случая, которые могут привести к концу ее карьеры. В результате часто выяснялось, что у большинства этих людей имеются лишь небольшие сбережения.
Затем я задавал очевидный вопрос: «Вы когда-нибудь думали, что случится с вами или вашей матерью, если вы пострадаете от несчастного случая или болезни, которые приведут к концу вашей карьеры, и у вас кончатся сбережения?».
Большинство задавались этим вопросом, однако поскольку четкого решения не просматривалось, они использовали «подход Скарлетт О' Хара» и принимали решение «подумать об этом завтра».
Таким образом, решение проблемы было вполне очевидным. Я спрашивал: «Если бы у этой проблемы было решение, вам было бы интересно узнать, в чем оно состоит, не так ли?». Обычно ответ был положительным.
В ходе этого сегмента процесса продажи я руководствовался потребностью, как уже советовал вам делать в этой главе. Кроме того, я стремился порекомендовать потенциальным клиентам предпринять действия, и для этого живо описывал, что может произойти, если женщина не предпримет немедленных действий.
Ожидаемая продолжительность жизни в возрасте сорок девять лет составляет приблизительно 20—30 лет. Вообще говоря, если происходит несчастный случай или человек заболевает, этот промежуток времени существенно уменьшается, приблизительно до семи лет. Так что 400 долларов (величина страховки, которая выплачивается после утраты работоспособности) в месяц в течение семи или более лет составляла значительную сумму (от 1200 до 1500 сегодняшних долларов). Поэтому процедура подписи соглашения о страховании довольно строгая (так оно и было в действительности). Я говорил, что как представитель компании не могу гарантировать, что заявление будет одобрено, однако буду рад подать его, и посмотрим, что скажет отдел по заключению договоров о страховании. Весьма значительная доля присутствующих соглашалась «Хорошо, давайте так и сделаем». Да, страх утраты зачастую превышает желание приобретать.
Если какое-то сопротивление или неуверенность оставались, я задавал вопрос: «Ну. хорошо, вы уверены, что при болезни или при несчастном случае вы хотите, чтобы кто-то обеспечивал ваши нужды?». Ответ всегда был положительным. Тогда я просто спрашивал «В таком случае почему бы вам не посмотреть, как все это будет выглядеть на бумаге и не дать возможность компании принять решение?». Этого обычно оказывалось достаточно, чтобы уговорить более 90 процентов людей, к которым я обращался.
