Работая с 62-летним человеком и предлагая ему купить долгосрочную страховку по уходу, Роджер предлагал 80 долларов в день пожизненно при ежемесячной выплате 100 долларов. Еще раз хочу подчеркнуть, что в этом примере не нужно обращать особого внимания на цифры, поскольку для простоты я опускаю здесь некоторые детали. Вместо того чтобы сосредоточиться на цифрах, обратите внимание на те пространные выражения, которые помогают исходить из потребности и создают ощущение настоятельной необходимости предпринять действия.
Роджер начинал эту часть своей презентации следующим образом: «Понимаете, мистер и миссис Потенциальные клиенты, все мы идем по жизни, множество раз делая свой выбор. Результаты некоторых выборов имеют потрясающие последствия, однако большинство в действительности несущественны. Но выбор, который вы делаете в данный момент, чрезвычайно важен. Вот в чем он состоит: все указывает на то, что прямо сейчас вы можете решить, воспользоваться или нет предложенным вариантом. Я не знаю — и вы тоже — будете ли вы иметь тот же выбор завтра, на следующей неделе, в следующем месяце или в следующем году. Возможно, будете, однако мы не знаем этого наверняка. Помня об этом, давайте рассмотрим предмет вашего выбора. Если вы решите выбрать предложенный вариант, вы просто сделаете выбор вкладывать по 100 долларов каждый месяц. Для вас это, по-видимому, не столь уж ответственное решение, поскольку оно не воздействует на то, где вы будете жить, что вы будете есть, какой автомобиль будете водить, не воздействует на уровень вашей жизни. Короче говоря, если вы скажете «да», единственным изменением будет обретение умиротворенности и спокойствия.
С другой стороны, если вы решите подождать или откажетесь, то, как было сказано ранее, в дальнейшем у вас можёт и не оказаться возможности выбрать этот вариант. Если с вами случится удар, сердечный приступ, несчастный случай или любое другое происшествие, в результате которого за вами потребуется уход, сегодняшнее «нет» будет иметь самые плачевные результаты. Исчезновение 100 долларов каждый месяц с вашего банковского счета не сделает для вас погоды, однако исчезновение из ваших ресурсов 80 долларов ЕЖЕДНЕВНО в течение некоторого периода времени окажет самое сильное воздействие не только на вашу финансовую жизнь, но и на душевное спокойствие. Кроме того, по-видимому, это весьма негативно скажется на людях, которых вы очень любите, это может привести даже к истощению ваших и их ресурсов.
Имея возможность так много получить, сказав «да», и так много потерять, сказав «нет», разве не стоит сделать так, чтобы весь риск взяла на себя страховая компания, а не вы? Полагаю, вы будете спать сегодня лучше, зная, что за счет небольшого пожертвования вы устраняете возможность финансовой трагедии. Контракт, который я вам предлагаю, может вступить в силу с ...!».
