А чему учит этот пример в девяностые годы? В выпуске журнала «Боттом лайн» от 30 января 1991 года в статье Гарольда Нвенски, которая называлась «Долговременная страховка на случай потери трудоспособности: как ее купить правильно; ошибки, которых нужно избегать», утверждалось:
«Долговременная страховка дорога, однако она стоит затрачиваемых на нее денег, поскольку ее владельцы с большой вероятностью могут получить свои деньги обратно. Для более чем 25 процентов людей в возрасте свыше 65 лег в конце концов требуется долговременный уход, а для людей в возрасте свыше 89 лет эта цифра составляет уже 50 процентов».
Мой друг Роджер Пит из города Бисмарк, штат Северная Дакота, представит мне интересную торговую задачу из этой сферы. У него были проблемы с тем, чтобы вызвать у части своих потенциальных клиентов чувство необходимости что-то немедленно предпринять.. Предложенное мной решение (оно было основано на опыте моей работы с учителями) сработало у него на что Роджер сказал что будет использовать именно ту терминологию, которой я уже поделился с вами. С годами цифры могут меняться, однако принципы остаются неизменными.
