Тим Джонс из Кэмпбелсвилля, штат Кентукки, нашел очень интересный способ реагирования на ответ «Мне нужно все как следует обдумать». Проделав для потенциального клиента достаточно трудоемкую работу по заполнению бланков и предоставлению данных, он обычно задавал обязывающий вопрос. Если потенциальный клиент просил время подумать, Тим улыбался, вставал и говорил: «Прекрасно, а я пока пройдусь и выпью чашечку кофе. Вернусь через 15-20 минут, так что вы подумайте над этим». Не успевал потенциальный клиент открыть рот, чтобы ответить, как он уже оказывался за дверью, оставив все свои бумаги.
Вернувшись, он начинал с того, на чем остановился: «Так что вы решили насчет того, как нам лучше выплачивать эти сбережения — ежемесячно или в виде ежегодных премий?». И чаще всего ему удавалось заключить сделку.
ДУЭЛЯНТ
Некоторым продавцам чересчур нравится отвечать на возражения. Они слишком входят в роль и по существу сами вызывают возражения, чтобы иметь возможность продемонстрировать свой профессионализм и интеллект. Такие специалисты по продажам становятся чем-то вроде дуэлянтов, жаждущих вступить в бой: «А ну-ка, сделай свой ход, клиентишка! Что бы ты ни спросил, у меня на все есть ответ!».
