У Ларри был великолепный способ отвечать и на другое часто встречающееся возражение: потенциальный клиент заранее предупреждает специалиста по продажам, что сегодня он ничего НЕ купит. Объяснения могут быть самыми разными, от «Мне нужно подумать» до «Я обсуждаю каждое свое решение со своим тестем».
Во время одного из визитов в ответ на приветствие потенциальный клиент заявил Ларри: «Послушайте, Ларри, сразу же хочу предупредить, что сегодня мы ничего не купим, поскольку никогда не покупаем с первого раза Если вы не хоп'-те дать нам прицениться и подумать, вы напрасно тратите своё и наше время?» (Ларри занимается продажей различных усовершенствований для дома) «Он думал, что я возьму свой кейс и уйду, — рассказывает Ларри, — однако я его удивил. Посмотрел ему прямо в глаза и очень серьезным тоном ответил;
— Мистер Потенциальный клиент, вы абсолютно правы. Я с вами согласен. Как и вам, мне никогда не нравилось покупать с первого раза, но (это «НО» я подчеркнул) когда я вижу что-нибудь действительно достойное моего внимания и знаю, что этот продукт решит мою проблему, когда понимаю, что цена подходящая, я очень серьезно задумываюсь над тем, чтобы сделать исключение. А теперь позвольте показать вам и вашей жене наш продукт, который действительно стоит того. Фактически эти слова перекинули мостик от презентации к заключению сделки. Ларри нейтрализовал защитную реакцию и привлек внимание человека так, чтобы тот мог прослушать презентацию. Как сказал Ларри, «так как я с ним согласился, мой имидж как приятного человека возрос, по крайней мере, на десять пунктов, и поскольку я проявил себя как друг, оказалось не очень трудно убедить обоих клиентов, что мой продукт способен сразу же решить их проблемы».
Ларри провел убедительную демонстрацию, которая не оставила места для возражений. Использовав небольшую хитрость, ему удалось превратить этих супругов из расстроенных посетителей магазина в счастливых покупателей. Как говорит Ларри, «если дать заявлению потенциального клиента о том, что сегодня он ничего покупать не будет, запугать вас, ваша презентация будет скучной и рутинной, вы не сможете управлять ситуацией, и в конце концов конкуренция вынудит вас оставить эту работу».
