Цель торговой презентации состоит в том, чтобы предоставить услуги потенциальным клиентам, поскольку вы можете получить в жизни все что пожелаете, если только вам удастся в достаточной степени помочь другим людям получить то, чего они хотят. Возражения позволяют вам представить, как удовлетворять потребности и желания клиентов.
Естественно, возражения являются частью жизни каждого специалиста по продажам. От отношения к ним в огромной степени зависит эффективность реагирования. Дэннис Ланд-рум из Брайана, штат Техас, возглавляв г компанию, предоставляющую услуги для многих видов бизнеса, в том числе консультации по микрокомпьютерам. Ему зачастую приходится иметь дело с двумя возражениями, с которыми практически каждый продавец сталкивается сотни тысячи раз на протяжении своей карьеры. Думаю, вам понравится маленькая хитрость, с которой он реагирует на них.
На стандартные высказывания «У нас есть друг (племянник, преподаватель колледжа, дядя и так далее), который помогает нам, когда у нас возникает потребность в услугах подобного рода» у Дэнниса есть великолепный ответ. Обратите особое внимание на употребляемые им слова.
«Вам повезло, что есть к кому обратиться. Однако сейчас рядом с вами находимся мы. Предлагаем вам усовершенствовать свой бизнес. Что еще более важно, мы будем с вами и в будущем, чтобы помогать вам по мере роста вашего бизнеса, и мы не будем ждать, пока вы позвоните нам, когда в этом возникнет потребность. Всякий раз, когда мы знаем о чем-то, что может вам помочь, поскольку в этом состоит наш бизнес, и это в ваших интересах, мы будем связываться с вами. Мы как раз и занимаемся помощью преуспевающим бизнесменам вроде вас, поэтому можем посвятить свое время и усилия, которых заслуживает ваш бизнес. Это именно тот вид услуг, который вам нужен, не так ли, мистер Потенциальный клиент?»
