На знаменитые «Мне нужно это обдумать» или «Позвольте мне несколько дней поразмышлять» у Дэнниса был столь же замечательный ответ.
«На протяжении своей деловой жизни мне не раз доводилось сидеть напротив специалиста по продажам и делать такое же заявление. Со временем я начал понимать, что всякий раз, когда я прошу время на обдумывание, я в действительности имею в виду одну из трех вещей.
Во-первых, мне действительно может захотеться подумать, поскольку у меня есть некоторые вопросы, на которые я не получил ответа. Если вы именно это имеете в виду, буду рад ответить на ваши вопросы прямо сейчас. Или в действительности мне хотелось сказать: «Меня это совершенно не интересует, однако мне бы не хотелось задеть чувства продавца, хотя я и не намерен продолжать рассмотрение его предложения». Я уважаю ваше решение и прошу вас, если это так, сообщите мне об этом прямо сейчас, и мы сэкономим наше время.
А иногда я просил время на обдумывание, когда в действительности у меня было другое возражение. И здесь мне вновь хотелось бы попросить вас быть искренним со мной, как я искренен с вами, и дать мне возможность ответить на все вопросы или возражения, которые у вас есть».
Я мог бы отметить также, что подобные ответы на обычные возражения поднимают эти вопросы так, чтобы с каждым из них можно было разобраться наиболее эффективным, быстрым и профессиональным способом, чтобы получить решение на месте. В конце концов, если ответом будет «да», то вы, ваша компания и клиент могут начать радоваться достоинствам и благам ПРЯМО СЕЙЧАС! Если ответ будет отрицательным, вы сможете направить свою энергию и внимание на следующего потенциального клиента, понимая, что вы сделали все что могли.
