Если мне не удалось «продать» вам концепцию, что карьера в торговле является великолепной, благодарной, восхитительной и требующей отдачи деятельностью, а не просто промежуточной работой, пока не найдется какое-нибудь занятие получше, и если вы искренне считаете, что сможете прожить без торговли, так тому и быть!

Успешные продавцы-профессионалы девяностых являются и отличными менеджерами. Им приходится управлять своим временем, территорией, личными навыками и жизнью вообще. Чем лучше они управляют своей жизнью, тем лучше управляют своим бизнесом. Преуспевающие профессионалы учатся поддерживать уравновешенность и гармоничность. В этой сфере многие люди «теряют мяч», поскольку считают, что гармоничность означает предоставление равного приоритета и одинакового количества времени для всех. дел. Это совершенно не так! Вы ведь знаете, что диета должна быть сбалансированной» однако вполне понимаете, что вам совершенно не нужно есть столько же жиров, сколько углеводов. То же касается и режима дня. Ведь не проводите же вы за едой столько времени, сколько во сне! Стоит различать понятия приоритета и уравновешенности, гармоничности — «приоритеты» касаются вопросов хронологического порядка, «сбалансированность» — разнообразия.

Продавцы-профессионалы постепенно переходят в ранг руководителей. Полагаю, в будущем это будет происходить еще чаще, чем раньше, ввиду увеличения глубины и широты навыков, которые необходимо приобретать предприимчивому продавцу, чтобы добиваться успеха. Мы как группа должны проявлять творческое начало, быть открытыми и гибкими в мышлении. Продавцам традиционно приходится предлагать творческие пути решения проблем практически сразу же после проведения презентации, им приходится адаптироваться для удовлетворения потребностей и желаний потенциальных покупателей. Подобный тренинг идеально подходит для того, кому предстоит занять пост руководителя офиса.

Профессия продавца быстро учит вас, что люди действуют в соответствии со своими резонами, а не вашими. Этот принцип помогает быть более эффективным не только в общении с членами своей семьи, но и с членами остального сообщества. Продавцы-профессионалы учатся ставить себя на место другого человека, и для них оно всегда впору, каким бы оно ни было! От навыков общения и убеждения, которые вы приобретаете в рамках профессии продавца, выигрывает и ваша семья, и общество, поскольку вы помогаете другим быть такими, какими они могут быть.

Семья также получает от этого огромные блага. Как многие из вас уже знают, у моей жены рыжие волосы, что означает, что однажды она просто решила быть рыжеволосой. И когда я говорю о ней, то называю «Рыжик» (и ей это нравится). А когда разговариваю с ней, называю «сладкая моя». Зовут ее Джин.
Когда я вступил в брак с Рыжиком и появились наши дети — Сьюзи, Синди, Джули и Том, — каждый из них очень тесно вник во множество деталей всех аспектов моей карьеры продавца. Они делили со мной радость победы, развлечения и, естественно, разочарования и беспокойства, которые проистекали из занятий торговлей. Моей семье не раз доставалась привилегия отправляться в поездки в прекрасные места проведения конференций, получать вознаграждения, когда достигались .экстраординарные результаты, срывать плоды почестей, когда я получал заслуженные награды и трофеи. Они были со мной и тогда, когда наступал спад продаж, когда мне нужны были их поддержка и ободрение. Именно в эти времена мы становились ближе (даже ближе, чем в периоды, когда дела шли прекрасно).

Конечно, было бы нечестно не признавать, что высокий потенциал доходности профессии продавца является большим соблазном для тех, кто не удовлетворен низкими «планками» своих доходов и благосостояния. Кроме того, я должен признать, что он добавляет безопасности тем, кто занимается продажей. Безопасность, по словам генерала Дугласа Мак-Артура, проистекает из способности создавать; другими словами, это «внутренняя» работа. В торговле вам не приходится ждать, пока что-то случится; вы сами можете сделать так, чтобы что-то продвигалось вперед. Когда дела в бизнесе идут медленно, вы можете сами выйти на сцену и начать действовать.

Ни одна из профессий (за исключением, быть может, профессии врача и проповедника) не обеспечивает столь хороших позиций в решении проблем, как положение человека, Профессионально занимающегося убеждением людей.

Вступая на стезю продавца-профессионала (неважно, будь это ваш первый опыт или повторное обращение к нашей профессии на новом уровне), вам нужно остановиться и осознать, что этот выбор касается и повседневной жизни. Сейчас я фактически вдохновляю вас на то, чтобы вы заполнили первую строчку из списка вещей, которые вам необходимо сделать: «Сегодня я становлюсь преуспевающим продавцом-профессионалом и узнаю нечто такое, что сделает меня еще более преуспевающим завтра». Если вы будете начинать каждый свой день с такого заявления о приверженности нашей великой профессии, ВАС ожидают МНОГИЕ блага — блага преуспевающего продавца-профессионала! И, что самое главное, эта процедура поможет вам быть уверенным в том, что ваше завтра будет лучше, чем ваше вчера.

Моя торговая карьера началась не в 1947 году. Тогда состоялся лишь мой первый «официальный» выход. В действительности все началось еще в детстве, когда я продавал овощи на улицах Язу-Сити, штат Миссисипи. Мне был выделен свой район доставки. Тогда же, в самом начале моей карьеры, мне довелось проработать в бакалейном магазине несколько лет. Позже, в университете Южной Каролины, я продавал по вечерам сэндвичи в общежитии, чтобы скопить денег на женитьбу и образование. А потом стал торговым агентом, и мне были выделены квоты по продаже страховых полисов, а также изделий по уходу за домом. В сферу личностного роста и корпоративного развития я вступил в 1964 году и с тех пор занимаюсь обучением и обеспечением мотивации персонала.

Пожалуйста, поймите, что можно представлять свою продукцию или услуги годами, и все-таки не находиться «в профессии». «Когда же в таком случае можно сказать, что вы в этом бизнесе?» — спросите вы. Ответ: когда вы настолько охвачены профессией, что не можете уйти из нее.