Во-первых, поймите, что большинство высокооплачиваемых ветеранов торговли (и в любой другой области) много и упорно работают. Посмотрите вокруг и расспросите тех, кто добился наивысших результатов. В частности, задайте вопрос об этике работы. Я был свидетелем того, что чем больше наниматели подчеркивали суровость требований, тем больше кандидаты игнорировали факты и убеждали менеджеров, что они могут справиться с работой. Они слушали выборочно и слышали то, что хотели слышать. Впоследствии, когда их потенциальные клиенты делали то же самое и жаловались, что продавцы «не сказали им», продавцы удивлялись и даже сердились. Совет: внимательно слушайте все сообщение, а не только его «выгодную» для вас часть.

Одна из причин, по которой новые люди так никогда и не оказываются «в бизнесе» торговли, касается той информации. которую они получают. Правду ли говорят молодым специалистам-новичкам об этой работе? Ответом будет громкое «нет!», как утверждается в статье, озаглавленной «Потрясенные взрывом на поле битвы торговли» в июльском выпуске журнала «Менеджмент торговли и маркетинга» за 1990 год, в которой главный "редактор Артур Бригг проинтервьюировал большое количество продавцов, работающих первый год.

Мой добрый друг Уолтер Хейли является одним из наиболее преуспевающих людей в мире. Я уже рассказывал о его способности находить хорошее в людях и связанных с этим ситуациях в своей книге «Увидимся на вершине». Уолтер — не только человек, умеющий находить добро, он еще и превосходный продавец и победитель, который всю свою жизнь помогал и другим побеждать. Несмотря на то что сегодня Уолтер преуспевает, начало его пути в мире торговли было тернистым. Он сталкивался с разочарованием, беспокойством, закрытыми дверями, редкими продажами, плохим пищеварением из-за нервозности и вообще со всеми другими симптомами, которые бывают у человека, не уверенного в своем будущем и в том, что он сможет выжить в торговле. Фактически он настолько упал духом, что подошел к своему менеджеру и сказал, что уходит из бизнеса. Менеджер на это ответил: «Вы не можете этого сделать».

И вот, отправившись вместе с вами в путешествие, называемое «Искусство продаж», мне бы хотелось начать несколько необычно. Позвольте предложить вам отказаться от профессии продавца. Да, вы прочли все верно. Зиг Зиглар советует покончить с торговлей, если сможете. Последние два слова являются самыми важными из тех, с которыми вы можете столкнуться в данный момент своей карьеры в торговле: ЕСЛИ СМОЖЕТЕ. Те, кто идет в торговлю, чтобы зарабатывать немного больше денег, или даже чтобы помочь другим людям, являются «временщиками», людьми временными. Нужно, чтобы вы занимались торговлей, потому что ваше сердце и ваша голова не позволяют вам заниматься ничем другим!

Позже этим же вечером, с не слушающимся языком и страхом в сердце, я провел свою первую продажу: изделие №541 по цене 61 доллар 45 центов! Я закончил выписывать заказ и совершенно забыл, что там сидела еще миссис Дикерт. Наконец, мистер Фриман сказал: «Мистер Зиглар, я полагаю, миссис Дикерт тоже заинтересовалась». С апломбом истинного профессионала я ляпнул, не задумываясь: «Так как насчет вас, миссис Дикерт?» (ловко, не правда ли?). Она ответила: «Да, знаете, у меня с собой нет денег»

В 1947 году подавляющее большинство жен находилось дома, так что мои шансы на проведение презентации казались весьма неплохими, если учесть величину квартала. С точки зрения логики я понимал, что вручать свою судьбу в руки других людей, с тем чтобы они сами определили, продолжать мне работать или увольняться, было не слишком-то разумно. Однако с эмоциональной точки зрения я понимал, что продолжать видеть, как двери закрываются перед моим носом, просто невыносимо. Независимо от того, кем бы вы ни были и чем бы ни занимались, каждому нужно то, что психологи называют «положительной обратной связью успеха» — определенная подвижка, некоторый успех, каким бы малым он ни казался, ведь мне еще не удалось испытать хотя бы легкий намек на то, что я приблизился к успеху. Так продолжалось до тех пор, пока не осталось всего два дома.

Вскоре финансовые средства закончились, и источник моего мужества окончательно иссяк. Однажды жарким августовским днем, находясь на Аделаида-драйв и стучась в разные двери, я увидел очень большой квартал, завершавший улицу, и сказал себе: «Послушай, если не удастся войти хотя бы в один дом для того, чтобы, по крайней мере, ПРОВЕСТИ презентацию, я увольняюсь!».

Когда потенциальный покупатель словами «я разорен» отреагировал на предложение коммивояжера, торгующего Библией, купить себе экземпляр, у продавца появилась довольно благоприятная возможность. Протянув книгу, он спросил: «Вы можете повторить эти слова, положив руку на Библию?».

Я начал заниматься торговлей в 1947 году. Заняв 50 долларов (значительная по тем временам сумма), чтобы купить новый костюм за 22 доллара, новую рубашку, портфель и шляпу (все продавцы-профессионалы в конце сороковых носили шляпы), я приготовился вступить в чудесный мир торговли.
Моя задача заключалась в том, чтобы отыскивать пользователей продуктов определенной серии, с тем чтобы они могли действовать как центры влияния. Я фактически не представлял, что означает этот термин, разве что мог сказать, что если люди в настоящее время используют мой продукт, они могут направить меня к кому-то еще, кто также захочет им воспользоваться. К моему величайшему удовольствию и вечной благодарности, Рыжик (моя жена Джин) согласилась поехать вместе со мной.

Вы являетесь и судьей, и жюри присяжных при вынесении решения, касающегося эффективности этой книги в вашей жизни, и перед тем как вы сформулируете свой вердикт, позвольте мне сделать несколько комментариев от имени защиты. В течение многих лет успешных продавцов-профессионалов просили поделиться своими секретами. Читая эту книгу, вы заметите, что примеры здесь взяты самые разные — рассказы и зарисовки об успехе выдающихся продавцов повсюду, от Новой Англии до Новой Зеландии. Это рассказы «голубых воротничков», «белых воротничков»* и людей вообще без воротничка. Те добившиеся успеха продавцы-профессионалы, которые ежедневно находятся на передовой, способны дать самую ценную современную информацию, которая работает!