В один из зимних вечеров 1990 года мы с Рыжиком случайно проходили по Престонвуд Молл, что в Северном Далласе. Наш путь лежал мимо магазина мужской одежды Марвина Д. Энтони, в роскошной витрине которого был выставлен самый великолепный из когда-либо виденных мною кашемировый спортивный пиджак черного цвета — и продавался он по потрясающей цене. Мы приостановились, и пока Рыжик делилась своими впечатлениями о пиджаке, перед нами у входной двери «совершенно случайно» оказался Марвин собственной персоной. Он узнал мою жену, хотя она всего пару раз заходила сюда за подарками мне на дни рождения. Надо ли говорить, что Марвин с энтузиазмом пригласил нас заглянуть к нему.

В девяностые годы даже чаще. чем в прежние времена, у особо преуспевающих специалистов по продажам можно наблюдать, кроме упоминавшихся, еще ряд полезных для бизнеса качеств. Одно из них — это убежденность в том, что клиенту, если хочешь завоевать его доверие, надо оказывать первоклассные сервисные услуги. Продажа товара без обеспечения обслуживания для корпорации сродни самоубийству. А при высоком уровне ожиданий такого варианта, как непредоставление исключительных сервисных услуг, для современного клиента уже просто не существует.

Настоятельно рекомендую проявлять чуткость к своей половине, перепоручая ей не связанные с продажами задания. На некоторые семьи, преуспевающие за счет тесного сотрудничества в этой сфере, нередко обрушиваются горькие разочарования и сокрушительные удары в результате нереальных надежд. Слишком часто от супруга, не занятого на работе за пределами дома, ожидают, что он сделает ВСЕ! А между тем работа по дому, особенно при наличии детей, является делом, отнимающим все время.

Как отмечалось выше, работоспособность означает умение правильно делать дела; результативность же означает умение делать «правильные» дела.
Одним из наиболее результативных и работоспособных людей, каких я знаю, является Дэйв Линигер, основатель агентства по продаже недвижимости «Re/Max». Он установил в агентстве атмосферу, побуждающую окружающих его людей оптимально использовать свое время и добиваться максимальной отдачи от самих себя.

Если вы видите либо вспоминаете, что нужно сделать, или другие отвлекают ваше внимание на вещи, которыми, по их мнению, вы должны заняться, это вовсе не означает необходимости изменять образ ваших действий. Когда направление ясно обозначено, и вы работаете, стремясь к конкретной цели, то маловероятно, что вы позволите друзьям, соседям или родственникам, мечтающим «убить время», отвлекать вас по пустякам.

Каждый человек по-своему уникален. Точно так же и любому продавцу присущи индивидуальные качества и характеристики, а также свои манеры и привычки. Вместе с тем у выдающихся специалистов по продажам есть и много общего. Общим для этих виртуозов является чувство времени. Профессионалы знают, что все люди располагают одним и тем же количеством времени— двадцатью четырьмя часами в сутки,— и что одним из ключей к успеху будет использование этого отрезка времени.

Вообще говоря, отличающийся высокой результативностью специалист по продажам действительно работает напряженнее обычного продавца. Реальность такова, что даже просто работая дольше твоего конкурента, можно достичь более высоких уровней реализации товара. Это вовсе не значит, что надо работать по 80-90 часов в неделю. Один лишний час в день в высокооплачиваемой деятельности позволит вам обставить большую часть конкурентов, вдобавок вы будете приятно удивлены количеством людей, которым смогли помочь, и суммой заработка.

Что касается вопроса о том, где и как типичный специалист по продажам проводит рабочее время, то разбежка в цифрах оказывается огромной. Согласно данным многочисленных подсчетов, на процесс продажи фактически тратится менее двух часов рабочего дня. Оставшееся время уходит на дорогу от одного клиента к другому, на ожидание в конторах, поиски стоянки для машины, соблюдение административных требований, служебные разговоры и на массу прочих дел. Разумеется, какая-то часть их имеет немаловажное значение для бизнеса, а потому должна регулярно выполняться.

Располагая большой свободой и независимостью, которые предоставляет им мир торговли, специалисты по продажам временами утрачивают трезвый и честный взгляд на свой бизнес. На деле бывает так, что они опаздывают на работу или на презентации; наносят клиентам меньше визитов, чем обязывались не выполняют обещаний; отрабатывают меньшее количество часов, чем указывают в отчетах.

Уровень дисциплины, который всем нам требуется, в принципе достижим. В частности, если мы с вами сумеем увидеть пользу от того, что будем начинать день в подходящее время, причем НА РЕГУЛЯРНОЙ ОСНОВЕ, то и поступать станем так, как будет лучше для нас.