Что касается вопроса о том, где и как типичный специалист по продажам проводит рабочее время, то разбежка в цифрах оказывается огромной. Согласно данным многочисленных подсчетов, на процесс продажи фактически тратится менее двух часов рабочего дня. Оставшееся время уходит на дорогу от одного клиента к другому, на ожидание в конторах, поиски стоянки для машины, соблюдение административных требований, служебные разговоры и на массу прочих дел. Разумеется, какая-то часть их имеет немаловажное значение для бизнеса, а потому должна регулярно выполняться.
Вопрос, который должен задать себе специалист по продажам, звучит так: Могу я более эффективно — или хотя бы не менее эффективно — обработать этот заказ в свободные от продаж часы? Здесь, в частности, имеется в виду время, уходящее на составление ответов на корреспонденцию, заполнение отчетов, на выполнение административных функций, получение отчетов по кредитам и занятия собственными делами (посещение дантиста, покупка одежды, наведывание друзей, оплата счетов и проч.).
Если автомобиль отправлен в ремонтную мастерскую, станете ли вы намеренно придумывать себе организационные задачи на этот день, чтобы он не пропал даром, или возьмете машину напрокат и продолжите заниматься сделками, отложив организационные дела на время, свободное от продаж? Не удивитесь ли вы, узнав, что настоящие специалисты по продажам, в распоряжении которых времени не больше, чем у «середняков», тратят вдвое больше часов на личные встречи с потенциальными клиентами, нежели обычные торговцы? Они реализуют сделки вовсе не за счет каких-то особых умений, а потому, что привыкли ежедневно определять для себя приоритетность выполнения задач.
