Каждый человек по-своему уникален. Точно так же и любому продавцу присущи индивидуальные качества и характеристики, а также свои манеры и привычки. Вместе с тем у выдающихся специалистов по продажам есть и много общего.
Общим для этих виртуозов является чувство времени. Профессионалы знают, что все люди располагают одним и тем же количеством времени— двадцатью четырьмя часами в сутки,— и что одним из ключей к успеху будет использование этого отрезка времени.
Посредством тщательного ведения учета лучшие специалисты со знанием дела распределяют время, затрачиваемое на встречи с потенциальными клиентами, на ожидание и поездки. И совсем не случайно те, кому дорог успех, обращают время в пути себе на пользу, прослушивая записи обучающих и мотивационных, программ или повторяя красноречивые обороты, заготовленные для предстоящей презентации. Прохлаждаясь в приемной чужого офиса, настоящие профессионалы пускают в ход план действий по продуктивному использованию этого, по счастью, непродолжительного (хотя нередко и растягивающегося на чересчур длительный срок) времени ожидания. Чаще всего это время уходит на обзор или пополнение информации, касающейся клиента, встречи с которым они дожидаются.
Специалисты по продажам не считают время; они ведут его учет. Независимые специалисты по продажам, приучающие себя к тщательному ведению учета, отличаются более высокой результативностью, а компании, требующие от продавцов подробных отчетов об их деятельности, имеют высокопродуктивный штат работников.
