Семья Скрябина принадлежала к московской дворянской интеллигенции. Родителям не довелось, впрочем, сыграть заметной роли в жизни и воспитании их гениального сына, родившегося 6 января 1872 года. Мать вскоре умерла от туберкулеза, а отец - адвокат много времени занимался своими делами. Музыкальный слух и память Саши поражали окружающих С ранних лет он по слуху легко воспроизводил услышанную один раз музыку, подбирая ее на рояле или на других попадавшихся под руку инструментах. Но самым любимым инструментом маленького Скрябина был рояль. Еще не зная нот, он мог проводить за ним многие часы, до того, что протирал педалями подошвы на обуви. "Так и горят, так и горят подошвы", - сокрушалась тетушка. Пришло время подумать об об-1 щем образовании Саши. Отец хотел, чтобы он поступил в лицей. Однако родные уступили желанию всеобщего любимца - обязательно поступить в кадетский корпус. Осенью 1882 года десятилетний Александр Скрябин был принят во 2-й Московский кадетский корпус. Постепенно у Саши созрело решение поступить в консерваторию. Продолжая учение в корпусе, он стал заниматься сперва частным образом у видного московского педагога Н. Зверева. Параллельно с занятиями у Зверева Скрябин начал брать уроки по теории музыки у Сергея Ивановича Танеева. В январе 1888 года, в возрасте 16 лет, Скрябин поступил в консерваторию. По классу фортепиано его педагогом стал Василий Ильич Сафонов, крупный музыкальный деятель, пианист и дирижер. Очень скоро Скрябин наряду с Рахманиновым обратил на себя внимание педагогов и товарищей. Оба они заняли положение консерваторских "звезд", подававших наибольшие надежды. В классе Танеева Александр занимался два года. Танеев ценил талант своего ученика и относился с большой теплотой к нему лично. Скрябин отвечал учителю глубоким уважением и любовью. Его произведения этого периода написаны почти исключительно для его любимого инструмента. Сочинял он в эти годы много.

Использование или применение вашего продукта оказывает огромную помощь в демонстрации потенциальному клиенту необходимости вашего продукта. Обеспечение жизненно важно для использования, а использование — очень важный элемент, о котором все время идет речь в процессе маркетинга, способный оказать вам огромную помощь. Ни при каких обстоятельствах не забывайте, что цена включает в себя нечто гораздо большее, чем деньги! Если вы понимаете, как можно использовать ваш продукт, товары или услуги, и можете помочь другим это понять, вы получаете возможность помогать большему числу людей и совершать больше продаж.

Почему ваше изделие и услуга требуют тех денежных затрат, на которые вы предлагаете пойти потенциальному клиенту? Как вы можете оправдать запрашиваемую сумму за такое число достоинств? Какова ваша маржа? Вы понимаете разницу между ценой и стоимостью? Ваше знание ценообразования можно назвать знанием продукта изнутри. Понимая этот вопрос, вы понимаете, насколько вы полезны себе, своей организации и своим потенциальным клиентам. Знание ценообразования включает множество различных сфер: как максимально увеличить прибыль в условиях жесткой конкуренции, как установить правильную цену на конкретном рынке, как адаптировать ценовую стратегию при изменении экономического положения и правильно вести переговоры по ценам. Однако большинство из тех, кто занимается продажами, не будут иметь дела со всеми этими сферами. Нам необходимо сфокусироваться на том, чтобы показать потенциальным клиентам, что цена нашего Продукта или услуги является обоснованной.

Чем больше вы вообще знаете о своем производстве, тем больше у вас возможностей понять многочисленные «почему», имеющие первостепенное значение. У ваших потенциальных клиентов разные уровни познания относительно того, что вы делаете и почему. Чем больше вы понимаете в отрасли, которой посвятили свою карьеру, тем более квалифицированным специалистом можете стать.

Нельзя знать о своем продукте чересчур много. Добывайте информацию о его истории, о том, как он изготавливается или производится, как и почему он работает. Энтузиазм по отношению к продукту или услуге проистекает из осведомленности. Как можно проявлять энтузиазм по отношению к вещи, о которой вы знаете очень мало? На уверенность при проведении презентации очень сильно воздействует владение информацией о продукте. Независимо от того, насколько хорошо мы себя чувствуем, если нет глубокого понимания своего продукта, обязательно возникнут трудности, касающиеся проявления уверенности в себе.

По мере того как мы даем потенциальному клиенту понять, что существуют более эффективные средства, мы начинаем концентрироваться на вопросах «с закрытой дверью». При анализе потребностей мы использовали, главным образом, вопросы «с открытой дверью» (хотя и не только их). Перейдя к Осознанию Потребностей, мы начинаем использовать, главным образом, вопросы «с закрытой дверью». Как вы помните, вопросы «с закрытой дверью» предназначены для того, чтобы потенциальный клиент оставался в конкретной области и давал нам возможность собрать больше информации об этой сфере. Обычно такие вопросы составляются на основе информации, собранной в процессе задавания вопросов «с открытой дверью».

Мой приятель Брайан Фленеген рассказал о том времени, когда он продавал товары от корпорации IBM в Батон-Руж, штат Луизиана. «Зиг, я был неплохим торговым агентом корпорации «Биг блю», но продажа оборудования для диктовки шла у меня неважно. По какой-то причине мне все это как-то не давалось. Я мог позвонить адвокату, убедительно доказать, что использовать мое оборудование гораздо лучше, чем писать от руки. Я учил его пользоваться этим оборудованием, делал так, что он читал абзац и мне удавалось продемонстрировать, что он может читать в шесть раз быстрее, чем писать. Я вызывал секретаря клиента и показывал, что он сможет наговаривать на диктофон в три раза быстрее, чем записывает от руки. Однако по какой-то совершенно непонятной причине я не мог (или не хотел) просить оформить заказ. Я показывал человеку, что мое оборудование справляется с задачей лучше, чем то, с которым он работал (то есть я выводил потенциального клиента из равновесия), а затем уезжал.

Что происходит, когда потенциальные клиенты выходят из равновесия? Прекрасный вопрос «с закрытой дверью»! (Помните, ответ на вопрос «с закрытой дверью» содержится в определенной области и строится на предыдущем вопросе). Когда клиент выясняет, что существует область дисбаланса, могут произойти три вещи. Во-первых, продавец-профессионал (который помог указать на отсутствие равновесия) предоставляет продукт или услуги клиенту, совершает продажу, а после того может побеспокоиться о том, как потратить комиссионные. И проблемы никогда не исчезнут? (Это справедливый, однако слегка игривый вопрос «да» или «нет»).

Такая обыденная вещь, как увидеть человека в комнате с множеством людей и не смочь вспомнить его имя, может вывести вас из равновесия. Помните, как хорошо вы себя чувствовали, когда в конце концов вам удавалось вспомнить забытую информацию? Находясь в состоянии равновесия, люди не совершают перемен. О чем бы ни шла речь — от избавления от порочных привычек (курения, пьянства, переедания) до приобретения позитивных навыков (установления новых дружеских связей, исполнения общественных функций или совершенствования навыков работы), люди не совершают никаких действий, пока не увидят, что находятся в неравновесном состоянии.

Несколько лет назад Брайан Фленеген познакомил меня с термином гомеостатический баланс. Действующий в природе закон гомеостаза заключается в том, что организм остается в идеально сбалансированном состоянии, пока на него не подействует внешняя сила. Внешняя сила вызывает нарушение «статус-кво», и организм выходит из равновесия, баланса. Не выйдя из состояния баланса, мы редко предпринимаем ДЕЙСТВИЯ. Когда наше равновесие нарушается, мы делаем соответствующие шаги, чтобы скорректировать его.