Несколько лет назад Брайан Фленеген познакомил меня с термином гомеостатический баланс. Действующий в природе закон гомеостаза заключается в том, что организм остается в идеально сбалансированном состоянии, пока на него не подействует внешняя сила. Внешняя сила вызывает нарушение «статус-кво», и организм выходит из равновесия, баланса. Не выйдя из состояния баланса, мы редко предпринимаем ДЕЙСТВИЯ. Когда наше равновесие нарушается, мы делаем соответствующие шаги, чтобы скорректировать его.
Знаю, что некоторым из вас слова «гомеостатический баланс» могут показаться несколько высокопарными. Именно такими они мне и показались, когда я услышал их впервые. Однако желание расти и учиться является признаком истинного профессионала. Но если мы намереваемся добиться успеха, необходимо учиться и расти! Представление о гомеостатическом балансе помогает потенциальному клиенту понять, что существует потребность («включение лампочки» для потенциального клиента). И, показывая, что клиент вышел из равновесия, продавец-профессионал нарушает гомеостатический баланс.
