По мере того как мы даем потенциальному клиенту понять, что существуют более эффективные средства, мы начинаем концентрироваться на вопросах «с закрытой дверью». При анализе потребностей мы использовали, главным образом, вопросы «с открытой дверью» (хотя и не только их). Перейдя к Осознанию Потребностей, мы начинаем использовать, главным образом, вопросы «с закрытой дверью». Как вы помните, вопросы «с закрытой дверью» предназначены для того, чтобы потенциальный клиент оставался в конкретной области и давал нам возможность собрать больше информации об этой сфере. Обычно такие вопросы составляются на основе информации, собранной в процессе задавания вопросов «с открытой дверью». «Насколько важно было бы для вас иметь ______ ?»
(вставьте сюда то ДОСТОИНСТВО, о котором хотите получить дополнительную информацию). Вместо пробела здесь вполне можно вставить такие достоинства, как зарабатывать больше денег, экономить время, работать меньше времени, тратить меньше денег на обслуживание, готовить здоровую пищу, обслуживать большее число людей, ходить на лыжные прогулки или жить в новом доме.
«Что вы имеете в виду под _____ ?» (вставьте сюда то, о чем вам хотелось бы получить дополнительную информацию). Сюда подойдут такие пункты, как общая прибыль, отдача от инвестиций, соотношение цены и стоимости и так далее. Будьте чрезвычайно внимательны, когда слышите термин или фразу, которая может иметь более чем один смысл. Существует естественная тенденция воспринимать все так, как это важно для вас, а потенциального клиента это может и не касаться.
