Нельзя знать о своем продукте чересчур много. Добывайте информацию о его истории, о том, как он изготавливается или производится, как и почему он работает. Энтузиазм по отношению к продукту или услуге проистекает из осведомленности. Как можно проявлять энтузиазм по отношению к вещи, о которой вы знаете очень мало? На уверенность при проведении презентации очень сильно воздействует владение информацией о продукте. Независимо от того, насколько хорошо мы себя чувствуем, если нет глубокого понимания своего продукта, обязательно возникнут трудности, касающиеся проявления уверенности в себе.
ПРАВИЛЬНОЕ ВОСПРИЯТИЕ ПРОДУКТА
Чем больше мы знаем о своем продукте, тем больше верим в него. Рик Робинсон, главный менеджер по продажам одежды, сшитой на заказ, в Гикори, штат Северная Каролина, подтвердил эту мысль.
В процессе продажи Рик сделал все правильно. Он позвонил местному дилеру фирмы «Кадиллак» и выяснил потребности и желания своего потенциального клиента (этап анализа потребности). Рик задавал вопросы до тех пор, пока он сам и его потенциальный клиент не осознали потребности и желания (осознание потребности). Рик продемонстрировал, как продаваемая им одежда, сшитая на заказ, может решить вопросы, озабоченность которыми выразил его потенциальный клиент (решение потребности) и предложил выписать заказ (удовлетворение потребности). Однако в этот момент потенциальный клиент заупрямился, сказав, что никогда еще не платил за одежду так много. Поскольку речь шла о двух спортивных куртках, которые очень нравились клиенту, Рик не удивился следующему вопросу: «Если я возьму обе, сколько я буду за них должен?».
В компании Рика не делали скидок на одежду этой эксклюзивной серии, и он осторожно объяснил это обстоятельство своему потенциальному клиенту. А тот, являясь коллегой-продавцом и автомобильным дилером, задал вопрос: «Если бы вы покупали у меня "Кадиллак", вы попросили бы снизить цену?». Рик потряс клиента, ответив, что он бы этого не сделал, в ответ на что клиент сказал: «Тогда вы были бы первым!». . После этой фразы Рик понизил голос и с полной откровенностью, которую обеспечивало ему глубокое знание продукта, ответил: «Если бы вас и вашу компанию порекомендовал мне общий друг, и я бы к вам пришел, я надеялся бы, что вы предлагаете мне наилучшую цену за качество и тип автомобиля, которым я заинтересовался. Поэтому сейчас мы находимся в одинаковом положении. Вы пришли ко мне от очень хорошего клиента, и я предлагаю вам самое лучшее за те деньги, которые вы готовы вложить в одежду».
Клиент купил обе спортивных куртке и несколько других вещей. Он купил потому, что Рик страстно верил в то, что продает, и в ценность своего товара. Это позволило ему преодолеть возражение с искренней убежденностью в том, что он прав! Эта убежденность, подкрепленная правильными словами и соответствующей интонацией голоса в сочетании с истинной заботой о клиенте, помогает продавцам обрести необходимую убедительность. Здесь я должен спросить, достаточно ли вы верите в свой продукт и обладаете ли убежденностью, информированностью, порядочностью и мужеством, чтобы сделать то, что сделал Рик? Положительный ответ гарантирует вам продолжительную, удачливую и успешную карьеру в торговле.
