Что происходит, когда потенциальные клиенты выходят из равновесия? Прекрасный вопрос «с закрытой дверью»! (Помните, ответ на вопрос «с закрытой дверью» содержится в определенной области и строится на предыдущем вопросе). Когда клиент выясняет, что существует область дисбаланса, могут произойти три вещи. Во-первых, продавец-профессионал (который помог указать на отсутствие равновесия) предоставляет продукт или услуги клиенту, совершает продажу, а после того может побеспокоиться о том, как потратить комиссионные. И проблемы никогда не исчезнут? (Это справедливый, однако слегка игривый вопрос «да» или «нет»).
Во-вторых, если потенциальные клиенты осознают наличие дисбаланса, а продавец не предлагает оформить заказ, по прошествии некоторого времени клиенты восстанавливают равновесие и забывают о том неуютном чувстве, которое они испытали. Это катастрофично, поскольку потенциальные клиенты чувствуют себя при этом не очень хорошо, то же самое можно сказать и о продавце.
В-третьих, когда потенциальные клиенты обнаруживают, что они выведены из равновесия, и продавец не предлагает оформить заказ, зачастую на первый план выступает конкуренция, оформить заказ предлагают конкуренты, и в конце концов, им это удается. Тогда счастливы все, кроме вас!
