Такая обыденная вещь, как увидеть человека в комнате с множеством людей и не смочь вспомнить его имя, может вывести вас из равновесия. Помните, как хорошо вы себя чувствовали, когда в конце концов вам удавалось вспомнить забытую информацию? Находясь в состоянии равновесия, люди не совершают перемен. О чем бы ни шла речь — от избавления от порочных привычек (курения, пьянства, переедания) до приобретения позитивных навыков (установления новых дружеских связей, исполнения общественных функций или совершенствования навыков работы), люди не совершают никаких действий, пока не увидят, что находятся в неравновесном состоянии.
Я вовсе НЕ выступаю за то, чтобы вы выводили потенциального клиента из равновесия. Вам необходимо выяснить, где существует дисбаланс, и показать на него достаточно убедительным образом. По существу ваш потенциальный клиент чувствует себя при этом некомфортно, а это значит, что теперь вы можете что-то продать, поскольку потенциальный клиент будет стремиться решить свою проблему.
