После того как я проработал в сфере профессиональных продаж два с половиной года, мне посчастливилось встретиться с мистером П.К. Мерреллом, и эта встреча стала переломной в моей карьере. Администратор по продажам мистер Меррелл разрабатывал обучающие программы, курировал многочисленные торговые сделки и не имел себе равных в распределении ролей. Самое главное, мистер Меррелл помог мне поверить в то, что я действительно кое-чего стою. Он убедил меня, что мне по плечу стать чемпионом страны. Он также убедил меня, что для реализации своего потенциала и стабилизации результатов я должен ДИСЦИПЛИНИРОВАННО СЛЕДОВАТЬ ЧЕТКОЙ ПРОГРАММЕ ДЕЙСТВИЙ.

Самый важный элемент рецепта от страха перед клиентами я приберег напоследок. Основываясь на личном опыте и профессиональных наблюдениях, я безо всяких оговорок заявляю, что если вы будете твердо придерживаться изложенных на следующих нескольких страницах принципов, вам НЕ грозят ни промедления, ни прочие проявления боязни потерпеть неудачу. Жизнь дает вам не много гарантий. То, что предлагается вам далее, является, пожалуй, самым верным средством, с которым приходилось иметь дело большинству специалистов по продажам. Когда я делал первые шаги на поприще продаж, моими главными проблемами были организованность и дисциплина. До начала моей официальной карьеры в этой сфере, работа по жесткому распорядку была для меня в порядке вещей. Сама жизнь приучала меня к организованности. Учась в средней школе, я подрабатывал в бакалейном магазине и был под строгим контролем. Практически сразу после школы я пошел служить на флот, где контроль был еще строже и жестче. После службы я вернулся в бакалейный магазин, в котором проработал два месяца до поступления в колледж. В колледже мне также приходилось жить по жесткому графику, в ту пору это особенно касалось моей трудовой деятельности. Я продавал по вечерам сэндвичи в общежитиях и очень быстро убедился, что нет особого смысла выходить на работу ранее 9 часов вечера. К этому времени студенты успевали проголодаться и были не прочь перекусить.

Когда вам приходится общаться с незаинтересованным потенциальным клиентом, который не выказывает ни любопытства, ни каких-либо суждений, постарайтесь взглянуть на ситуацию глазами стороннего наблюдателя — СЕБЯ! Этот эксперимент застрахует вас от напрасных переживаний по поводу возможного отказа, поскольку вы сможете понять, что данного потенциального клиента заинтересовать просто невозможно.

Много лет тому назад, сотрудничая с организацией, занимающейся прямыми продажами, мой друг Фрэд Смит обнаружил чрезвычайно высокую текучесть кадров среди специалистов по продажам. Основная причина заключалась в страхе перед встречей с клиентами или, другими словами, в боязни отказа. Звучит знакомо, не так ли? Фрэд предложил следующее решение проблемы неуверенных в себе профессионалов по продажам (это будет уже шестой шаг): ПРЕВРАЩАТЬ ОПЫТ (ВПЕЧАТЛЕНИЯ, ПЕРЕЖИВАНИЯ) В ЭКСПЕРИМЕНТ. Эксперимент, по определению, ограничивается продолжительностью жизни, причем, судя по опыту некоторых специалистов по продажам, чем он ограниченнее, тем лучше! Хорошая для вас новость состоит в том, что с помощью этого эксперимента вы сможете увеличить период своего пребывания в профессии продаж.

Есть ли у вас планы на день, на неделю, месяц, год, навесь период карьеры? Замечали ли вы, насколько увереннее себя чувствуете, имея продуманный план действий? Нужно помнить, что желание победить не осуществится, если вы не будете готовиться к победе. Я еще не встречал продавца-профессионала, который бы не хотел продать больше, затратив на это : меньше времени и сил. Это возможно, если будут приложены дополнительные усилия на этапе подготовки. Всем известна история о дровосеке, производительность которого неуклонно снижалась, поскольку он не нашел времени наточить свой топор (подготовиться).

Я искренне убежден, вне зависимости от того, кто вы, где живете, насколько удачно (или неудачно) складывалась ваша карьера до сих пор, вы рождены, чтобы ПОБЕЖДАТЬ в профессии продаж! Вы вправе спросить, как я могу делать подобные заявления, не представляя, кто может оказаться читателем этой книги. Но я заявляю это с полной уверенностью, потому что мои знания и мой опыт (моя голова и мое сердце) подсказывают, что когда вы поймете и будете использовать следующие правила, вы ПОБЕДИТЕ! Чтобы стать победителем, нужно ПЛАНИРОВАТЬ Победу, вы должны ГОТОВИТЬСЯ к Победе, и тогда у вас есть полное право РАССЧИТЫВАТЬ на Победу.

Рост транспортных расходов и все усиливающаяся проблема дорожных пробок неуклонно повышают денежные и временные издержки совершаемых продаж. Но если вы научитесь оптимально использовать телефон, то сможете существенно поднять и эффективность продаж, и чистую прибыль от них.

Даже если вы ведете переговоры из дому или из места, где вас никто не видит, одеты ли вы должным образом? Приняли ли вы утром душ? Побрились ли? Наложили ли макияж? Короче говоря, приобретен ли необходимый для разговора внешний облик"? Есть неопровержимые доказательства того, что острота ума напрямую связана с физическим обликом. Вспомните старый коммерческий лозунг компании «Джиллетт»: «Выгляди шикарно, чувствуй себя шикарно, живи шикарно!» Здесь действительно все взаимосвязано. Даже если вы не находитесь лицом к лицу с потенциальным клиентом, ваша одежда сказывается на готовности к переговорам. Она сказывается на выражении лица и ваших ожиданиях, что в свою очередь влияет на звучание голоса.

Может случиться, что вы обратитесь к человеку с вопросом: «Не найдется ли у вас несколько минут для разговора?» и услышите в ответ: «Нет, но можете в двух словах рассказать, чего хотите» Призываю вас не переходить немедленно к презентации, поскольку вы в спешке можете все «скомкать» и упустить важные детали Обычно это приводит к прохладному отказу, а вы ведь не к этому стремитесь. Если человек подчеркивает свою занятость, но разговор с вами не прекращает, обратитесь к нему со следующим предложением: «Я полагаю, что для нас обоих будет лучше поговорить позже, когда вы будете не столь заняты. Если вы не получите полную информацию, то мы просто не самым лучшим образом потратим время. Если вы согласны, скажите, когда мне лучше перезвонить?».

К отказам и возражениям нужно по возможности готовиться заранее. К подобным ситуациям у вас должны быть припасены эффективные фразы, которые помогут склонить собеседника на свою сторону. А вот действительно хорошие новости для новичков в сфере продаж: отказы и возражения почти всегда прогнозируемы! Если вы работаете в нашем бизнесе более шести месяцев, прошли программу обучения и приобрели определенный опыт, то вас ждет не более двух новых отказов в каждом квартале. Как правило, в этих отказах вы не услышите для себя ничего нового. Следовательно, тщательное планирование и предусмотрительность позволят вам всегда иметь наготове нужные ответы. Детали ваших действий в, случае отказов и возражений рассматриваются в одиннадцатой главе.