Много лет тому назад, сотрудничая с организацией, занимающейся прямыми продажами, мой друг Фрэд Смит обнаружил чрезвычайно высокую текучесть кадров среди специалистов по продажам. Основная причина заключалась в страхе перед встречей с клиентами или, другими словами, в боязни отказа. Звучит знакомо, не так ли?
Фрэд предложил следующее решение проблемы неуверенных в себе профессионалов по продажам (это будет уже шестой шаг): ПРЕВРАЩАТЬ ОПЫТ (ВПЕЧАТЛЕНИЯ, ПЕРЕЖИВАНИЯ) В ЭКСПЕРИМЕНТ. Эксперимент, по определению, ограничивается продолжительностью жизни, причем, судя по опыту некоторых специалистов по продажам, чем он ограниченнее, тем лучше! Хорошая для вас новость состоит в том, что с помощью этого эксперимента вы сможете увеличить период своего пребывания в профессии продаж.
Этот принцип справедлив для всех типов контактов и связанных с ними ситуаций, так что вне зависимости от того, что вы продаете и как вы это делаете, он годится и для вас. И пусть вас не смущает его простота — он действительно эффективен!
А работает «экспериментальный синдром» вот как: вступая в контакт с потенциальным клиентом (будь то личная встреча или телефонные переговоры), вы напоминаете себе, что проводите эксперимент, цель которого — выяснить характер действий этого человека по отношению к вам. Вы заносите в специальную таблицу информацию о всех своих собеседниках и их поведении. Например, в таблице может появиться запись: «молодой человек, хлопающий дверью» или вашим потенциальным клиентом может быть «пожилая женщина, гостеприимно-приветливая». Возраст участников ваших экспериментов может быть самым разным, как и их реакции — от приветливого приглашения до захлопывания двери перед вашим носом. При работе на телефоне в вашей таблице могут появиться «бормочущий мужчина» или «щебечущая дамочка». При очных встречах вы можете вести переговоры «с типичным брюзгой» или «надменной девицей». (Для проведения подобной квалификации следует привлекать воображение.)
Теперь при общении с потенциальным клиентом вы уже не воспринимаете его негативную реакцию на свой счет, а просто фиксируете свои наблюдения в некой таблице. Такой подход существенно уменьшает вашу уязвимость и последующие переживания. Вы концентрируете внимание на эксперименте, а не на личном опыте. В конце концов, вы же замечательны, энергичны, дружелюбны, вы оптимистичный и полезный человек, который проводит великолепную презентацию замечательного продукта. Вся проблема заключается в скверном потенциальном клиенте. Пусть клиент сам разбирается со своими проблемами, а вы просто продолжайте эксперимент
