Самый важный элемент рецепта от страха перед клиентами я приберег напоследок. Основываясь на личном опыте и профессиональных наблюдениях, я безо всяких оговорок заявляю, что если вы будете твердо придерживаться изложенных на следующих нескольких страницах принципов, вам НЕ грозят ни промедления, ни прочие проявления боязни потерпеть неудачу. Жизнь дает вам не много гарантий. То, что предлагается вам далее, является, пожалуй, самым верным средством, с которым приходилось иметь дело большинству специалистов по продажам.
Когда я делал первые шаги на поприще продаж, моими главными проблемами были организованность и дисциплина. До начала моей официальной карьеры в этой сфере, работа по жесткому распорядку была для меня в порядке вещей. Сама жизнь приучала меня к организованности.
Учась в средней школе, я подрабатывал в бакалейном магазине и был под строгим контролем. Практически сразу после школы я пошел служить на флот, где контроль был еще строже и жестче. После службы я вернулся в бакалейный магазин, в котором проработал два месяца до поступления в колледж. В колледже мне также приходилось жить по жесткому графику, в ту пору это особенно касалось моей трудовой деятельности. Я продавал по вечерам сэндвичи в общежитиях и очень быстро убедился, что нет особого смысла выходить на работу ранее 9 часов вечера. К этому времени студенты успевали проголодаться и были не прочь перекусить.
Когда я начал заниматься продажами полный день, мне приходилось работать на расстоянии не менее 80 километров от других сотрудников компании. Мои контакты с менеджером ограничивались рабочими совещаниями по понедельникам и эпизодическими телефонными разговорами. По существу, все зависело только от меня! НЕ БЫЛО предписанного времени начала работы, НЕ БЫЛО предписанного времени окончания работы, НЕ БЫЛО никаких жестких указаний и для промежутка между ними. Единственная проблема заключалась в том, что НЕ БЫЛО продаж и НЕ БЫЛО денег!
В те годы я особенно страдал от отсутствия уверенности в себе и списывал на свой счет все отказы на мои предложения провести презентацию. Отказ лично мне — так я тогда интерпретировал сопротивление потенциальных клиентов — подразумевал долгие часы обдумывания сложившейся ситуации, обиду на весь мир, жалость к себе и далеко не радужные планы на будущее. Нетрудно догадаться, что результатом всего этого было появление ужасной комбинации желания отложить все встречи и вообще нежелания встречаться с потенциальными клиентами.
Как было бы замечательно, если бы в тот период кто-нибудь объяснил мне, что отказ от моих презентаций или от моих грандиозных предложений лично ко мне не имеет никакого отношения! Природа отказа исключительно деловая. Потенциальные клиенты просто не были заинтересованы в предлагаемом мной продукте или их финансовые возможности были слишком ограниченны. Они бы сказали «нет» и любому другому человеку.
Мой друг Фрэд Смит, на которого я так часто ссылаюсь, говорит, что даже те, кто ведет себя по отношению к вам грубо, нечестно и злобно, делают это не потому, что хотят вас обидеть, а потому, что они сами обижены. Если бы я понимал это в свои юные годы, то работал бы гораздо эффективнее, и мое положение было бы более стабильным. Кроме того, мое представление о самом себе было бы куда более положительным.
