Я начал заниматься торговлей в 1947 году. Заняв 50 долларов (значительная по тем временам сумма), чтобы купить новый костюм за 22 доллара, новую рубашку, портфель и шляпу (все продавцы-профессионалы в конце сороковых носили шляпы), я приготовился вступить в чудесный мир торговли. Моя задача заключалась в том, чтобы отыскивать пользователей продуктов определенной серии, с тем чтобы они могли действовать как центры влияния. Я фактически не представлял, что означает этот термин, разве что мог сказать, что если люди в настоящее время используют мой продукт, они могут направить меня к кому-то еще, кто также захочет им воспользоваться. К моему величайшему удовольствию и вечной благодарности, Рыжик (моя жена Джин) согласилась поехать вместе со мной.
Преодолев внушительное расстояние для того, чтобы найти нужное, «правильное» соседство, трепеща от страха, я постучал в дверь. В тот июльский день в Колумбии, штат Южная Каролина, погода была зверски жаркой, однако пот и без того катил с меня градом. Дверь открыла пожилая леди, которую вполне можно было бы отнести к числу двух-трех наименее пугающих людей на земле. Она приятно улыбнулась и осведомилась о причине моего прихода. Я начал презентацию, выдавил из себя почти что целое предложение, но в конце концов вообще окаменел. Из моих уст больше не доносилось ни звука. Приблизительно через три часа (в подобной ситуации три секунды могли показаться тремя часами) эта милая добрая леди любезно спросила, не хочу ли я попить воды. В ответ мне удалось благодарно кивнуть, и она пригласила меня войти. В конце концов мне удалось выяснить, что она в настоящее время не является владельцем нашего продукта, но вместо того чтобы посоветовать ей купить или спросить, не знает ли она кого-нибудь, кто мог бы заинтересоваться моим товаром, я рванулся обратно к автомобилю и ожидающей меня жене. Да уж, это явно было «не то» соседство!
В течение последующих десяти дней недостаток чувства собственного достоинства, страх быть отвергнутым, отсутствие уверенности в себе и неправильные методы работы привели к еще менее успешным результатам.
