Поскольку я начал эту главу рассказом о своем брате, кажется вполне уместным закончить ее историей о нем же. Кроме того, что мой брат был самым сильным в заключении сделок из когда-либо известных мне продавцов-профессионалов, он был к тому же чем-то вроде шоу-мена. У него проявлялась глубокая интуиция на завершающем этапе заключения сделок (знание, когда обращаться с предложением оформить заказ), которая сопровождалась убеждением, что он продает величайший продукт, который когда-либо удавалось купить любому потенциальному клиенту.

В заключение торговой презентации независимо от того, к положительному или отрицательному результату она привела, преуспевающий продавец-профессионал всегда спрашивает у потенциального клиента имена людей, которые могли бы выиграть за счет использования только что представленного продукта или услуги. Если вы не хотите задавать этот вопрос, действительно стоит подумать, насколько вы верите в то, что продаете. Те, кто предоставляют имена потенциальных клиентов, дают возможность значительно снизить стоимость товара. И, что еще более важно, наличие лиц, дающих отзывы о продуктах или услугах, удерживает продавца-профессионала в бизнесе. Помните, как бы ни был хорош ваш продукт, и как бы ни была успешна презентация, вы банкрот и уходите из своего бизнеса, если вам некому будет рассказать свою историю. В начале моей карьеры мне повезло работать под руководством выдающегося менеджера по продажам, Билла Кренфорда (я посвятил ему свои «Секреты заключения сделок по продаже»). Именно Билл помог мне понять эту действительно очень важную вещь.

Хотя даже самый бесчувственный менеджер по продажам не будет ожидать от вас, что вы будете заключать сделки по продажам в 100 процентах визитов (хотя обращаться с предложением оформить заказ нужно в 99,9 процентов общего числа визитов), каждый визит действительно приводит к продаже. Одно только то, что заказ не выписан, в действительности НЕ означает, что продажа была упущена. Продажа совершается в ходе каждой беседы. Либо вы убедите потенциальных клиентов, что им необходимы ваши товары или услуги и в том, что они нуждаются в них сейчас — тогда сделка будет заключена — либо они «продадут» вам идею, что не нуждаются в ваших товарах или услугах или не хотят их в данный момент.

После того, как клиент уже сделал вам заказ, один из наиболее эффективных заключительных комментариев, который мне доводилось слышать, состоит в следующем: «Мистер Клиент, мне бы очень помогло, и я буду считать личным одолжением, если вы повторите мне еще раз, почему вы так рады купить (или иметь) наш продукт!,».

Для некоторых из вас этот способ может по казаться слишком традиционным, но не стоит принижать важность того, что кажется очевидным. При применении этого способа вы кратко резюмируете те сегменты презентации, во время которых у потенциального клиента в глазах «зажигались огоньки», а затем предлагаете оформить заказ.

Если ваш потенциальный клиент уже дошел до «момента истины», можете задать следующие вопросы перед тем как предложить оформить заказ или дать информацию, которая необходима для получения заказа. «Миссис Потенциальная клиентка, насколько, по вашему мнению, вы готовы сделать заказ прямо сейчас, если оценивать эту готовность по десятибалльной шкале?». Обратите внимание на тонкость вопроса, осторожно подбирайте слова (скажем, не стоит упоминать, что единица на этой шкале соответствует оценке «не заинтересована», ведь не хотите же вы посеять семена незаинтересованности). Терпеливо ждите ответа, и когда он будет дан, задайте вопрос: «Если в данный момент вы находитесь на ____ (здесь надо поставить число, указанное клиенткой), что могло бы переместить вас на цифру десять?».

Мы уже говорили о трех вопросах, которые задает преуспевающий в продажах профессионал, обращаясь с предложением оформить заказ. Надеюсь, вы сможете изложить их применительно к своей ситуации. А сейчас давайте повторим их. • Вы видите, в чем ______? Вместо прочерков здесь должно
быть указано главное достоинство (сэкономить деньги, проводить больше времени со своей семьей и т.д.).
• Вы заинтересованы в ______ ?
• Если вы все-таки собираетесь ______, когда, по вашему мнению, было бы лучше всего начать?

Хотя существуют буквально сотни способов обращаться с предложением оформить заказ, я намереваюсь порекомендовать вам сосредоточить свое внимание только на трех. БПП — .будьте Просто ПРОДАВЦАМИ. Этот подход был в ходу еще со времен каменного века, когда жители пещер продавали друг другу факелы. Да, конечно, вам может быть известно свыше сотни способов заключения сделок, но достаточно ли хорошо вы их знаете, чтобы тут же применять, когда возникают соответствующие условия?

Дональд Генри из Гленвыо, штат Иллинойс, проявил изобретательность и творческое начало, а также чувство юмора для 'того, чтобы помочь клиенту предпринять определенные действия. Во время презентации Дональд предложил потенциальному клиенту сделать инвестиции в акционерную компанию, занимающуюся организацией увеселительных мероприятий. Получилось так, что Дональд некоторое время был знаком с этим джентльменом, поэтому он решил прямо по ходу разговора пойти на обдуманный риск. Дональд взял свой телефонный аппарат и три раза ударил им по столу, а затем возобновил разговор и спросил: «Мистер Потенциальный клиент, вы это слышали?». Клиент, понятное дело, слышал громкие звуки и сказал: «Да».

Говард Донелли из города Аврора, штат Колорадо", использует время ленча для приема физической и духовной пищи. Он читает некоторые мотивационные и образовательные материалы или прослушивает магнитофонные записи для того, чтобы обеспечить себе «подпитку мотивации». Во время одного из таких «учебных ленчей» он прослушивал некоторые особенно интересные записи, в которых шла речь о важности обращаться с предложением оформить заказ (это те самые кассеты, которые можно получить в нашей компании, обратившись письменно или по телефону).