Хотя даже самый бесчувственный менеджер по продажам не будет ожидать от вас, что вы будете заключать сделки по продажам в 100 процентах визитов (хотя обращаться с предложением оформить заказ нужно в 99,9 процентов общего числа визитов), каждый визит действительно приводит к продаже. Одно только то, что заказ не выписан, в действительности НЕ означает, что продажа была упущена.
Продажа совершается в ходе каждой беседы. Либо вы убедите потенциальных клиентов, что им необходимы ваши товары или услуги и в том, что они нуждаются в них сейчас — тогда сделка будет заключена — либо они «продадут» вам идею, что не нуждаются в ваших товарах или услугах или не хотят их в данный момент.
С теоретической точки зрения шансы складываются в вашу пользу, поскольку мало кто из потребителей читает книги, посещает уроки или слушает магнитофонные записи о том, как необходимо покупать. А вы уже самим тем фактом, что читаете эту книгу, делаете серьезную попытку изучить вопрос, как сделать так, чтобы потенциальный клиент сказал «да». Однако чтобы продажа действительно имела место, должно быть принято два утвердительных решения: и потенциальный клиент должен сказать «да, я хочу это», и продавец должен захотеть сказать «да, я хочу это продать». Последнее утверждение, на первый взгляд, может показаться несколько смешным, однако поведение многих продавцов, отсутствие у них профессионализма и наличие негативизма, недостаток честности и множества других качеств заставляют меня думать, что некоторые люди действительно не хотят торговать или не рассчитывают, что им удастся продать, и в обоих случаях результаты оказываются одинаковыми.
Теперь я понимаю, что во время некоторых визитов продажа не должна осуществляться. Время от времени мне доводится разговаривать с продавцами, которые продают товары, не удовлетворяющие мои потребности или желания. Настоящий профессионал разберется и признает этот факт. При таких условиях намного лучше пропустить продажу, чем сделать неправильную продажу (когда ни потенциальный клиент, ни продавец не получают долгосрочных выгод). Лучше пропустить продажу, где имеется потребность и способность купить, чем совершить сделку, где потребности не существует и продукт не соответствует нуждам потенциального клиента. При таких обстоятельствах позитивные отклики в будущем и дальнейшие возможности продажи для продавца по существу утрачиваются. Единственный спесоб выживания в нашем бизнесе — не говоря уже о процветании — иметь клиентов, которые становятся помощниками, поставляют нам потенциальных клиентов и дают положительные отзывы.
