Говард Донелли из города Аврора, штат Колорадо", использует время ленча для приема физической и духовной пищи. Он читает некоторые мотивационные и образовательные материалы или прослушивает магнитофонные записи для того, чтобы обеспечить себе «подпитку мотивации». Во время одного из таких «учебных ленчей» он прослушивал некоторые особенно интересные записи, в которых шла речь о важности обращаться с предложением оформить заказ (это те самые кассеты, которые можно получить в нашей компании, обратившись письменно или по телефону).
Говард продает товары для оптовых торговцев бытовой техникой. Однажды ему позвонил клиент и запросил информацию об одном из наиболее дорогих изделий его компании. Говард сообщил все данные о наличии и цене. Клиент поблагодарил и завершил разговор, сказав: «Ну, хорошо, большое спасибо». К счастью, Говард вспомнил о том, что он только что 'прослушал на ленте, и до того как потенциальный клиент повесил трубку, он спросил: «А вы не хотели бы сделать заказ?». Только это он и сказал.
Возникла непродолжительная пауза, и потенциальный клиент ответил: «Ну, пожалуй, я мог бы взять эту вещь и покончить с этим вопросом». Вот так просто и была заключена сделка! Самое плохое, что могло бы случиться, это потенциальный клиент ответил бы отказом. В действительности, как говорит Говард, «не предложи я оформить заказ, этот клиент, по-видимому, никогда бы больше не позвонил».
