Поскольку я начал эту главу рассказом о своем брате, кажется вполне уместным закончить ее историей о нем же. Кроме того, что мой брат был самым сильным в заключении сделок из когда-либо известных мне продавцов-профессионалов, он был к тому же чем-то вроде шоу-мена. У него проявлялась глубокая интуиция на завершающем этапе заключения сделок (знание, когда обращаться с предложением оформить заказ), которая сопровождалась убеждением, что он продает величайший продукт, который когда-либо удавалось купить любому потенциальному клиенту.
Когда дело доходило до оформления сделки, я и он подходили к этому совершенно по-разному, несмотря на аналогичность результатов. Несмотря на то что в том году я занимался прямой продажей на постоянной основе и заключил сделки с более чем 90 процентами людей, для которых делал презентацию, он обвинял меня в том, что я умею заключать сделки хуже всех, с кем ему доводилось встречаться! Разница заключалась в стиле, но не в результатах. Джадж был убежден, что если он не обратится с предложением оформить заказ, а делал он это часто, то неправильно обслужит потенциальных клиентов. Моя же убежденность заключалась в том, что если я вложу в свою презентацию достаточно логики и эмоций, желание владеть продуктом у потенциального клиента будет настолько велико, что когда я обращусь к нему с предложением купить и буду считать, что он собирается купить, сделка произойдет почти автоматически. Из сказанного можно сделать вывод, что нужно работать в рамках своего стиля и не отходить от самого главного - ВСЕГДА ОБРАЩАТЬСЯ С ПРЕДЛОЖЕНИЕМ ОФОРМИТЬ ЗАКАЗ!
