Если ваш потенциальный клиент уже дошел до «момента истины», можете задать следующие вопросы перед тем как предложить оформить заказ или дать информацию, которая необходима для получения заказа.
«Миссис Потенциальная клиентка, насколько, по вашему мнению, вы готовы сделать заказ прямо сейчас, если оценивать эту готовность по десятибалльной шкале?». Обратите внимание на тонкость вопроса, осторожно подбирайте слова (скажем, не стоит упоминать, что единица на этой шкале соответствует оценке «не заинтересована», ведь не хотите же вы посеять семена незаинтересованности). Терпеливо ждите ответа, и когда он будет дан, задайте вопрос: «Если в данный момент вы находитесь на ____ (здесь надо поставить число, указанное клиенткой), что могло бы переместить вас на цифру десять?».
Если вы постоянно получаете в ответе на первый вопрос числа менее семи, то с успешностью проведения первой части процесса продажи у вас есть проблемы. Этот способ лучше всего использовать, когда вы очень близки к получению заказа, но чувствуете, что имеется некоторое сопротивление, которое нужно преодолеть. Вопрос о том, как реагировать на такое сопротивление (возражение), настолько важен, что я посвятил ему целую главу (глава 11), но ведь невозможно реагировать на те возражения, которых вы не знаете. Применяя данный метод, вы выводите проблемы на поверхность, что дает вам возможность соответствующим образом решить каждую из них.
