Для некоторых из вас этот способ может по казаться слишком традиционным, но не стоит принижать важность того, что кажется очевидным. При применении этого способа вы кратко резюмируете те сегменты презентации, во время которых у потенциального клиента в глазах «зажигались огоньки», а затем предлагаете оформить заказ. Например:
«Мистер Потенциальный клиент, вы сказали, что вам необходимо проявлять большую результативность при завершении сделок. Вы утверждаете, что если бы могли учить своих продавцов более конкретным методикам заключения сделок, они могли бы осуществлять продажи чаще, и доход вашей компании существенно увеличился бы. Вы говорите, что «Искусство продаж» дает вам именно то, что вы ищете. Это верно?» Получив утвердительный ответ, вы делаете уверенный шаг вперед и говорите: «Мистер Потенциальный клиент, поскольку очевидно, что вы хотите увеличить свой бизнес, позвольте вам предложить оформить заказ на 250 экземпляров «Исчерпывающего руководства продавца-профессионала девяностых годов».
По ходу процесса продажи потенциальные клиенты сами «разжигают пламя» на основе предоставляемых вами спичек и запальной жидкости. Во время данного процесса этот огонь в силу различных обстоятельств или отвлечений иногда может затухать. Резюмируя то, что вызвало наиболее яркое «горение», вы вновь разжигаете пламя, предлагая потенциальным клиентам сделать свои инвестиции. Чем больше они чувствуют в этот момент, тем больше сделок вы заключите.
