В настоящее время богатство одного из самых великих собраний искусства клас- сической древности можно оценить лишь фрагментарно. Огромная коллекция гре- ко-римской скульптуры соседствует со зна- менитым Пергамским алтарем в северном крыле Пергамон-музея, в то время как вся коллекция этрусского искусства находится в хранилищах.

Музейный остров, если рассматривать его как уникальный ансамбль городского ландшафта, олицетворяет собой сто лет музейной архитектуры в центре Берлина. Объединение Германии позволило свести воедино коллекции, в 1945 г. разделен- ные между Востоком и Западом. В 1999 г. Музейный остров был включен в спи- сок Всемирного культурного наследия ЮНЕСКО. Совет этой организации принял мастер-план по реконструкции зданий и современному развитию единой музейной зоны. Пять исторических зданий, несмотря на сохранение архитектурной автоном- ности каждого из них, рассматриваются как единый комплекс. Ответственность за реализацию мастер-плана взяла на себя сформированная в 1998 г. группа планиро- вания Музейного острова, состоящая из архитектурных компаний, уполномоченных производить реконструкцию зданий, и возглавляемая архитектурным бюро Дей- вида Чипперфилда.
Музейный остров находится в северной части острова в центре Берлина на реке Шпрее и занимает почти квадратный километр площади. Здесь, в храмовом горо- де искусства и культуры, представлена история мировой цивилизации за послед- ние шесть тысяч лет. Археологические музеи пространственно и тематически будут объединены друг с другом подземным коридором, так называемым Археологиче- ским променадом, который свяжет представленные экспозиции культур древнего Средиземноморья во всеобъемлющую, междисциплинарную выставку. На главном маршруте Пергамон-музея огромному потоку посетителей будут представлены глав- ные экспонаты Государственных музеев Берлина – монументальная архитектура древности. В то же время у каждого здания сохранится свой собственный вход, что позволит посетителям приходить туда для спокойного и глубокого ознакомления с коллекциями.
Новая галерея Джеймса Саймона между Новым музеем и каналом Купферграбен (за- падным рукавом реки Шпрее) будет встречать посетителей и распределять их по музей- ной части острова. Об этом здании и обо всех остальных значимых новых особенно- стях инфраструктуры вам расскажет моя коллега д-р Гизела Холан, заведующая всеми работами по планированию и строительству зданий.

Год назад было решено объявить среди архитекторов конкурс на частичное вос- становление Берлинского дворца для Форума Гумбольдта и предоставить средства для самого значительного в Германии начала XXI в. культурно-политического проекта. Согласно двум постановлениям бундестага (2002 и 2003 гг.) три барочных фасада дворца и три внутренние стороны двора Шлютера необходимо воссоздать в их первоначаль- ном виде, остальное же сделать современным, в том числе и четвертый фасад дворца, выходящий на Шпрее. В соответствии со второй частью постановления, нацеленной в будущее, в кубатуре дворца Форум Гумбольдта представит неевропейские культуры в совершенно новой форме. Куда бы я ни пришел, везде на устах два музейных проекта века: регион Персид- ского залива с Абу-Даби, Дубаем и Катаром, с одной стороны, и Берлин с Музейным островом и Форумом Гумбольдта – с другой. Мир смотрит на то, что мы делаем здесь, в центре нашей столицы.

У многих проектов реконструкции музеев сегодня есть две внутренние слабости. Все они построены, как правило, на принципе пространственного расширения. Обычно его необходимость обосновывается обилием коллекций и невозможностью их все показать. Этот аргумент хорошо действует на правительства и спонсоров. Однако в ходе реализации проектов часто оказывается, что на самом деле коллекции не так уж велики и не так уж обильны на экспонаты, достойные тех, которыми уже славится музей. Тогда начинаются споры с другими музеями об исторической принадлежности собраний, лихорадочные поиски новых дарений и чрезмерное развитие инфраструктуры досуга –ресторанов, кафе, концертных площадок и кинозалов. Прямолинейное расширение также резко увеличивает расходы на содержание музея. Новые корпуса оснащаются новейшими технологиями, что требует многих людей для обслуживания, большого количества дополнительной энергии и т. д. Между тем число посетителей обычно возрастает в совсем другой пропорции, не так быстро. Если на строительство новых корпусов, используя имена знаменитых архитекторов, собрать деньги относительно просто, то найти средства на содержание зданий и обычные ком-
мунальные услуги крайне трудно.

Оценивая музыкальный мир 30-х годов XX столетия, Рахманинов писал- "Лучшим скрипачом считается Крейслер. За ним идет Яша Хейфец, или рядом с ним". Создатель совершенно нового, оригинального стиля игры, Крейслер оказал влияние буквально на всех своих современников. Его игре удивлялись, ей подражали, ее изучали, анализируя мельчайшие детали. Перед австрийским скрипачом преклонялись величайшие музыканты Фриц Крейслер родился 2 февраля 1875 года в Вене в семье врача. В семье часто музицировали, а по субботам регулярно играли квартеты. Мальчик слушал их не отрываясь, захваченный звуками. При этом он натягивал на коробки из-под сигар шнурки ботинок и имитировал играющих. "Однажды, - рассказывал Крейслер, - когда мне было три с половиной года, я находился рядом с отцом во время исполнения штрейх-квартета Моцарта, который начинается с нот ре - си-бемоль - соль. "Почему ты знаешь, что нужно играть эти три ноты?" - спросил я у него. Терпеливо взял он лист бумаги, начертил пять линеек и объяснил мне, что означает каждая нота, помещенная на или между той или иной линейкой". В четыре года заполучив настоящую скрипку, Фриц самостоятельно подобрал на ней национальный австрийский гимн. Тогда отец стал давать ему уроки музыки. В 1882 году вундеркинда приняли в Венскую консерваторию в класс Иосифа Гельмесбергера. Крейслер писал в журнале "Musical Courier" в апреле 1908 года: "По этому поводу друзья преподнесли мне скрипку половинного размера, нежную и мелодичную, очень старой марки. Я не совсем было доволен ею, так как думал, что учась в консерватории мог бы иметь по крайней мере трехчетвертную скрипку..." Гельмесбергер был хорошим педагогом и дал своему питомцу солидную техническую базу. В первый же год пребывания в консерватории семилетний Фриц впервые выступил публично в концерте певицы Карлот-ты Патти. В десятилетнем возрасте Крейслер окончил с золотой медалью Венскую консерваторию. Завершил свое музыкальное образование скрипач в Парижской консерватории, где занимался под руководством Л. Массара - учителя Г. Венявского, завоевав в 1887 году Гран-при.

Джон Каммингс из Манделайна, штат Иллинойс, является менеджером по общим вопросам в организации, занимающейся продажей автомобилей. Один из обучавшихся у Джона продавцов безуспешно пытался продать клиенту видавший виды автомобиль. Менеджеру этого района также не удалось добиться успеха в заключении сделки. Поскольку между этими двумя эпизодами они задавали завершающий вопрос, по крайней мере, четыре раза. перспективы заключения сделки казались сомнительными. И тогда'у обучаемого, Джима Бордмана, появилась идея; Приблизительно через час после того как потенциальный клиент добрался до дома, Джим позвонил ему и сердечно поприветствовал, сказав: «Мистер Потенциальный клиент, это Джим Бордман из фирмы "Бернар Шевроле".

Исследования доктора Херба Тру из Нотр Дам показывают, что 46 процентов продавцов, которых он проинтервьюировал, обращались с предложением оформить заказ один раз, а затем отказывались от сделки; 24 процента делали это дважды; 14 процентов предлагали оформить заказ три раза и 12 процентов делали это четырежды, прежде чем признавали себя побежденными., Таким образом, в общей сложности 96 процентов продавцов уходили после четырех попыток завершения сделки, в то время как в том же самом исследовании сообщается, что более чем 60 процентов всех продаж совершается после пятой попытки! Поскольку доля продавцов, которые не предлагают оформить заказ необходимые пять раз, составляет 96 процентов, ясно, что на 4 процента продавцов приходится 60 процентов продаж (и они получают 60 процентов всех комиссионных).

Ранее я уже упоминал о своем друге Герхарде Гшвандтнере, издателе журнала «Personal Selling Power». Искренне считаю это издание самым лучшим журналом, посвященным торговле. Герхард говорит, что за более чем семьдесят пять лет этому вопросу и науке профессиональной торговли было посвящено более трех тысяч книг. Однако лишь менее 1 процента из них касается исключительно процесса завершения заключения сделки В этом состоит одна из причин популярности моей книги «Секреты заключения сделок по продаже», она по-прежнему является единственной книгой по технике завершения заключения сделок, которой удалось попасть в список бестселлеров газеты «Нью-Йорк тайме».

Дэвид А. Мэйзи продает медицинское оборудование в Северном Олмстеде, штат Огайо. Когда, сфера его деятельности расширилась на те районы, которыми ранее занимался территориальный менеджер Питсбурга, у Дэвида состоялось множество телефонных разговоров с другом из Питсбурга, который познакомил его с состоянием дел по некоторым клиентам. Он рассказал Дэвиду, что в одной из точек у него есть два ведущих радиолога, и один из них — очень гостеприимный человек, который обычно покупает новые изделия на пробу, для оценки. А другой обычно внимательно слушает презентацию, но никогда не принимает решения.

Как человек, занимающийся убеждением людей, будь вы врачом или продавцом компьютеров, помните: в большинстве случаев потенциальный клиент действительно хочет сказать «да», особенно если вы любезны, профессиональны и, по крайней мере, дружелюбны.