ЧТОБЫ ПРЕОДАЛЕТЬ СТРАХ ПЕРЕД ОБЩЕНИЕМ С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМИ КЛИЕНТАМИ И ПОНЯТЬ, ЧТО ТРЕВОГИ ЯВЛЯЮТСЯ ПОЗИТИВНЫМ ФАКТОРОМ В ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ПРОДАЖАХ, ПОМНИТЕ:

1. Следует формировать уверенность ъ себе и должную самооценку на основе личной ответственности.
2. Продажа — это передача чувств.
3. Вы можете получить в жизни все, что пожелаете, если будете просто эффективно помогать другим людям получать то, чего они хотят.
4. «Укротите» телефон. Пусть он работает на вас, а не против вас.

Итак, вы уже полностью экипированы и готовы к торговле! Искренняя улыбка определенно добавляет привлекательности вашему лицу, вы должным образом одеты, вы довольны со-бой,вы обладаете исчерпывающей информацией о своем продукте или услугах и знаете, как преподнести эту информацию нужному потенциальному клиенту в должное время.

Мужество состоит в том, что вы действуете не потому, что не боитесь, а потому, что убеждены в ПРАВИЛЬНОСТИ (а в большинстве случаев и желательности) своих действий! Я уже неоднократно отмечал здесь, что за все годы работы в мире торговли никогда не горел особым желанием позвонить первому за день потенциальному клиенту или направиться на встречу с ним. Но я договаривался с собой начинать каждый рабочий день в одно и то же время и, СЛЕДУЯ ЭТОМУ УГОВОРУ, исключал промедление и побеждал нежелание встречаться. Это и вам по силам!

После того как я проработал в сфере профессиональных продаж два с половиной года, мне посчастливилось встретиться с мистером П.К. Мерреллом, и эта встреча стала переломной в моей карьере. Администратор по продажам мистер Меррелл разрабатывал обучающие программы, курировал многочисленные торговые сделки и не имел себе равных в распределении ролей. Самое главное, мистер Меррелл помог мне поверить в то, что я действительно кое-чего стою. Он убедил меня, что мне по плечу стать чемпионом страны. Он также убедил меня, что для реализации своего потенциала и стабилизации результатов я должен ДИСЦИПЛИНИРОВАННО СЛЕДОВАТЬ ЧЕТКОЙ ПРОГРАММЕ ДЕЙСТВИЙ.

Родился Леопольд Ауэр 7 июня 1845 года в маленьком венгерском городке Весприме, в семье ремесленника-маляра. Видимо, кто-то из богатых клиентов замолвил словечко за Лео, и он в восьмилетнем возрасте начал обучаться игре на скрипке в классе профессора Ридлея Конэ в Будапеште. Похоже, Лео сразу добился успехов, поскольку учитель устроил ему дебют на большом благотворительном концерте в Национальной опере. Ауэр выступил с
концертом Мендельсона и весьма успешно. Юным музыкантом заинтересовались богатые меценаты. Благодаря им Ауэр попал в Вену, где стал обучаться в классе известного профессора Якова Донту. "Ему-то я и обязан своей скрипичной техникой", - писал Ауэр. В консерватории Леопольд посещал также квартетный класс Иосифа Гель-месбергера, "отличавшегося большими музыкальными познаниями и слывшего за хорошего квартетного интерпретатора и исполнителя". После двух лет обучения Леопольд покинул консерваторию из-за недостатка средств у родителей на дальнейшее его обучение.
Началась жизнь странствующего музыканта: "Мы постоянно страдали от дождя и снега, и я часто испускал вздох облегчения при виде колокольни и крыш города, который должен был приютить нас после утомительного странствования..." Так продолжалось два года. Однажды, заехав в Грац, Ауэры узнали, что
здесь дает концерт Вьетан. Игра знаменитого музыканта поразила Леопольда. Отец с огромным трудом добился того, чтобы великий скрипач послушал его сына. Вьетан принял их в гостинице очень приветливо, в отличие от его жены. Вот что позднее рассказывал сам Ауэр: "Г-жа Вьетан села за пианино с
нескрываемым выражением скуки на лице. Нервный от природы, я начал играть "Fantaisie Caprice" (произведение Вьетана. - Прим. авт.), весь дрожа от
волнения. Не помню уже, как я играл, но мне кажется, что я вкладывал в каждую ноту всю свою душу, хотя моя слаборазвитая техника была не всегда на высоте задачи. Вьетан подбадривал меня своей дружеской улыбкой. Вдруг, в тот самый момент, когда я достиг середины Кантабильной фразы, которую я,
признаться, играл слишком уж сентиментально, г-жа Вьетан вскочила со своего места и начала быстро ходить по комнате. Нагибаясь к самому полу, она
заглядывала во все углы, под мебель, под стол, под пианино с озабоченным видом человека, который что-то потерял и никак не может найти. Прерванный так неожиданно ее странным поступком, я стоял с широко разинутым ртом, недоумевая, что все это могло означать...

Самый важный элемент рецепта от страха перед клиентами я приберег напоследок. Основываясь на личном опыте и профессиональных наблюдениях, я безо всяких оговорок заявляю, что если вы будете твердо придерживаться изложенных на следующих нескольких страницах принципов, вам НЕ грозят ни промедления, ни прочие проявления боязни потерпеть неудачу. Жизнь дает вам не много гарантий. То, что предлагается вам далее, является, пожалуй, самым верным средством, с которым приходилось иметь дело большинству специалистов по продажам. Когда я делал первые шаги на поприще продаж, моими главными проблемами были организованность и дисциплина. До начала моей официальной карьеры в этой сфере, работа по жесткому распорядку была для меня в порядке вещей. Сама жизнь приучала меня к организованности. Учась в средней школе, я подрабатывал в бакалейном магазине и был под строгим контролем. Практически сразу после школы я пошел служить на флот, где контроль был еще строже и жестче. После службы я вернулся в бакалейный магазин, в котором проработал два месяца до поступления в колледж. В колледже мне также приходилось жить по жесткому графику, в ту пору это особенно касалось моей трудовой деятельности. Я продавал по вечерам сэндвичи в общежитиях и очень быстро убедился, что нет особого смысла выходить на работу ранее 9 часов вечера. К этому времени студенты успевали проголодаться и были не прочь перекусить.

Когда вам приходится общаться с незаинтересованным потенциальным клиентом, который не выказывает ни любопытства, ни каких-либо суждений, постарайтесь взглянуть на ситуацию глазами стороннего наблюдателя — СЕБЯ! Этот эксперимент застрахует вас от напрасных переживаний по поводу возможного отказа, поскольку вы сможете понять, что данного потенциального клиента заинтересовать просто невозможно.

Много лет тому назад, сотрудничая с организацией, занимающейся прямыми продажами, мой друг Фрэд Смит обнаружил чрезвычайно высокую текучесть кадров среди специалистов по продажам. Основная причина заключалась в страхе перед встречей с клиентами или, другими словами, в боязни отказа. Звучит знакомо, не так ли? Фрэд предложил следующее решение проблемы неуверенных в себе профессионалов по продажам (это будет уже шестой шаг): ПРЕВРАЩАТЬ ОПЫТ (ВПЕЧАТЛЕНИЯ, ПЕРЕЖИВАНИЯ) В ЭКСПЕРИМЕНТ. Эксперимент, по определению, ограничивается продолжительностью жизни, причем, судя по опыту некоторых специалистов по продажам, чем он ограниченнее, тем лучше! Хорошая для вас новость состоит в том, что с помощью этого эксперимента вы сможете увеличить период своего пребывания в профессии продаж.

Есть ли у вас планы на день, на неделю, месяц, год, навесь период карьеры? Замечали ли вы, насколько увереннее себя чувствуете, имея продуманный план действий? Нужно помнить, что желание победить не осуществится, если вы не будете готовиться к победе. Я еще не встречал продавца-профессионала, который бы не хотел продать больше, затратив на это : меньше времени и сил. Это возможно, если будут приложены дополнительные усилия на этапе подготовки. Всем известна история о дровосеке, производительность которого неуклонно снижалась, поскольку он не нашел времени наточить свой топор (подготовиться).

Я искренне убежден, вне зависимости от того, кто вы, где живете, насколько удачно (или неудачно) складывалась ваша карьера до сих пор, вы рождены, чтобы ПОБЕЖДАТЬ в профессии продаж! Вы вправе спросить, как я могу делать подобные заявления, не представляя, кто может оказаться читателем этой книги. Но я заявляю это с полной уверенностью, потому что мои знания и мой опыт (моя голова и мое сердце) подсказывают, что когда вы поймете и будете использовать следующие правила, вы ПОБЕДИТЕ! Чтобы стать победителем, нужно ПЛАНИРОВАТЬ Победу, вы должны ГОТОВИТЬСЯ к Победе, и тогда у вас есть полное право РАССЧИТЫВАТЬ на Победу.