1. Раппорт.

2. Словесные заявления об эмоциональном состоянии.

3. Активное заявление об изменении своей позиции в первый подходящий момент; о своей некомпетентности - если таковая имеет место. Активное предоставление положительной обратной связи; каждый очередной участник отмечает те уже прозвучавшие утверждения, с которыми он согласен, хотя они и отличаются от его собственного. Ведущий отмечает моменты согласия, подготавливая тем самым многовариантную форму взаимоудовлетворяющего решения.

1. Точно определите желаемый результат встречи и исходные ограничения.

2. Определите желаемые результаты каждого участника группы (с учетом ограничений, наложенных в результате 1.).

3. Оговорите персональную ответственность участников за достижение 2. в рамках 1.

4. Используйте все языки восприятия. Если вы недостаточно компетентны в этом - говорите на неспецифическом языке.

5. Отражайте поведение отдельных участников группы в те моменты, когда для вас важен раппорт с ними.

1. Желательно, чтобы обратная связь была запрошенной.

2. Обратная связь должна касаться конкретного поведения партнера и не включать в себя выводов или интерпретаций этого поведения.

3. Обратная связь должна быть своевременной (партнер уже в состоянии вас слушать и еще помнит свое поведение).

4. Обратная связь должна быть понятной (сформулированной на языке партнера).

5. Желательно, чтобы обратная связь давалась несколькими людьми одновременно.

6. Партнер не обязан принимать обратную связь к сведению.

НЕСКОЛЬКО ЗАВЕРШАЮЩИХ ШТРИХОВ ВМЕСТО ПОСЛЕСЛОВИЯ или в награду дочитавшим до конца.

Переговоры - это поиск способов оказать
воздействие на решение, принимаемое
партнером, В условиях, когда часть ваших
интересов совпадают, а часть - расходятся.
(Р. Фишер)

1.Что такое "удовлетворительный результат" переговоров?

Завершение переговоров не означает, что ваши отношения заканчиваются. Вы покидаете своего партнера только для того, чтобы позже опять вернуться и предложить новую услугу или товар. Финал состоит из трех четко разграниченных этапов, следование которым еще
улучшает созданные вами отношения и вознаграждает ваши усилия будущими деловыми контактами.

1. Исследование потенциальных возможностей. Это можно сделать двумя способами. Первый - предложить партнеру назначить новую встречу с вами; второй - договориться о встречах с общими знакомыми. Это могут быть неформальные мероприятия, или совместные контакты с коллегами, с которыми вы общаетесь в повседневном контексте.

Итак, вы подошли к концу переговоров и хотите получить финальное "да!" вашего партнера. Вы учли все наши рекомендации, и воспользовались своей природной способностью производить на людей благоприятное впечатление. Пора заканчивать! Вот формула, которой вы можете воспользоваться:

1. Начните со слова "ИТАК".

2. Следующие несколько слов зависят от обстоятельств. Можете выбрать из предлагаемых вариантов тот, который соответствует вашей ситуации, или придумать
что-либо подобное по своему усмотрению.
о Мы встретились сегодня потому, что...
о Мы здесь сегодня в связи с тем, что...
о Вы собрали это совещание потому, что...
о Я пришел к вам для того, чтобы...

Как и в предыдущей классификации, большинство людей располагаются где-то в промежутке между перечисленными ниже крайностями.

Обобщающий/Конкретный

"Обобщающий" человек думает в терминах "цельной картины". Хотя он замечает детали, сфокусироваться на конкретностях ему трудно. В речи таких людей мало "уточнителей" и точных существительных, она более "случайна". Говоря с такими людьми, используйте слова, рисующие общую картину: "Бизнес вашего типа требует сплоченной команды и тщательных рыночных исследований."

"Конкретный' человек любит большую детальность и понимает лишь тогда, когда предъявлена последовательность составляющих. Для описания людей и мест такие люди используют точные существительные. Фразы типа "Этот курс обучит вас способам замотивировать ваших подчиненных выполнять их обязанности по регистрации и выполнению заказов" привлекают внимание "конкретных" людей.

По этому признаку люди распределяются следующим образом. Некоторым достаточно увидеть или услышать что-либо лишь однажды; на другом конце шкалы находятся те, кто вообще никогда не бывает в чем-либо уверен. В основном люди располагаются где-то между этими крайностями. Большинству требуется увидеть или услышать подтверждение полезности вашего товара два или три раза. Некоторых может убедить лишь непосредственное участие в "живой демонстрации" качеств вашей продукции.
Грубая схема могла бы выглядеть так:

"Автоматический тип" - нуждается в однократном подтверждении, либо просто полагается на вашу честность (если вы не даете оснований предполагать обратное). Такому человеку продавать легко.

Мое решение - "может быть", и оно - оконча тельно. (Неизвестный автор)

Первое правило этапа завершения гласит: Не вводите на этом этапе новой информации. Опирайтесь в основном на то, что уже обсуждено. Это ускорит процесс завершения, и может позволить вам достигнуть успеха ...
... одну встречу. Введение новой информации на этой стадии вводит партнера в замешательство и затягивает обсуждение.

Второе правило, и главная характеристика этапа завершения: прежде чем вы можете успешно закрыть дискуссию, партнер должен быть убежден, что ваш товар или услуга соответствует его потребности. Каждый человек приходит к убеждению, что нечто ему подходит, в результате какого-то внутреннего процесса. Умение определить, как организованы внутренние процессы у вашего партнера - "продиагностировать" особенности его внутреннего устройства - важное условие вашей успешности. Мы рассмотрим несколько ориентиров, к которым вы можете обращаться, оценивая своих партнеров и выбирая наиболее точный способ поведения с ними.

В двух словах, "целевая презентация" - это связывание потребностей вашего партнера со свойствами вашего товара или услуги. Если это связывание (ассоциирование) проведено успешно, то у вашего потенциального или реального клиента (партнера)
вырабатывается что-то вроде условного рефлекса. Вы постоянно, непрерывно вырабатываете у себя и окружающих условные рефлексы разной силы и значимости. Этот процесс, по большей части, происходит вне сознания. Большинство людей даже не всегда замечают, что какое-то конкретное слово, изображение или, может быть, запах "вдруг" возвращает их к некому опыту (воспоминанию) из прошлого.

Не создавать условных рефлексов, общаясь с людьми, невозможно. Разница в том, пользуетесь вы этим процессом сознательно или нет. Мастера рекламы пользуются. Они понимают, что повторенная несколько раз реклама - если она эмоционально вовлекает зрителя или слушателя - заставит его вспоминать о рекламируемом товаре (свойстве) в связи с соответствующей потребностью. О каком напитке вы вспоминаете, слыша слова "новое поколение..."? Название какого банка вам слышится, когда на глаза попадается фотография египетских пирамид?