2. Словесные заявления об эмоциональном состоянии.
3. Активное заявление об изменении своей позиции в первый подходящий момент; о своей некомпетентности - если таковая имеет место. Активное предоставление положительной обратной связи; каждый очередной участник отмечает те уже прозвучавшие утверждения, с которыми он согласен, хотя они и отличаются от его собственного. Ведущий отмечает моменты согласия, подготавливая тем самым многовариантную форму взаимоудовлетворяющего решения.
4. Помнить, что если участники переговоров представляют какие-либо организации, то в большой степени они являются выразителями чужих (либо коллективных) интересов.
5. Демонстрация интереса как к информации партнеров (чаще подавайте знаки, что вы - по крайней мере - услышали сказанное), так и к их эмоциональным состояниям. Пусть партнеры освободятся от гнета невыраженных эмоций - например, просто расскажут о своих обидах или даже выплеснут их на вас.
6. Использование максимального количества вариантов поведения. Простое изменение положения тела, ритма движений, качеств голоса приводит к немедленной смене контекста - в т.ч. эмоционального.
7. Избегайте переходить к возражениям сразу после высказывания партнера. Сначала задайте вопросы - а вдруг вы действительно что-то недопоняли? Затем дайте обратную связь о своем понимании - обязательно положительную.
8. Говорите по возможности о будущем (потребностях и способах их удовлетворения - позициях), а не о прошлом (уже совершенных действиях).
9. Соблюдение условий эффективности обратной связи.
Переговоры - это коммуникация.
Самый легко доступный элемент поведения в коммуникации - слушать и давать понять партнерам, что они услышаны. Опытный коммуникатор постоянно подает знаки, что он - по крайней мере! - услышал сказанное.
Избегайте переходить к возражениям сразу после высказывания партнера. У него может остаться впечатление, что вы просто плохо его поняли. В свою очередь он начнет "понятнее растолковывать" вам свою точку зрения. Сначала задайте вопросы - а вдруг вы действительно чего-то недопоняли? Затем дайте обратную связь о своем понимании - обязательно положительную: "Ваше мнение звучит (выглядит) очень обоснованно (весомо). Если я правильно его понял, вы хотите...". Отличайте варианты (возможности) от решений.
Частая ошибка: смешивание "я могу" и "я буду". Помните: во время переговоров не существует "их проблем"! Во время переговоров и "вы", и "они" - все в одной лодке.
Используйте вопросы. Они управляют мышлением. Даже если собеседник не захочет ответить вам, он будет вынужден сделать это в своем мозгу. Это произойдет автоматически, независимо от его желания. Так вы можете изменить состояние партнера, ввести в его сознание любую мысль, воспоминание, ассоциацию. При общении это происходит в любом случае. Так что лучше уж осознавать, что может произойти с собеседником в результате очередного вашего вопроса - то есть не просто спрашивать, а делать это целенаправленно.
