Итак, вы подошли к концу переговоров и хотите получить финальное "да!" вашего партнера. Вы учли все наши рекомендации, и воспользовались своей природной способностью производить на людей благоприятное впечатление. Пора заканчивать! Вот формула, которой вы можете воспользоваться:
1. Начните со слова "ИТАК".
2. Следующие несколько слов зависят от обстоятельств. Можете выбрать из предлагаемых вариантов тот, который соответствует вашей ситуации, или придумать
что-либо подобное по своему усмотрению.
о Мы встретились сегодня потому, что...
о Мы здесь сегодня в связи с тем, что...
о Вы собрали это совещание потому, что...
о Я пришел к вам для того, чтобы...
3. Следующее словосочетание: '...Вы решили предпринять нечто для удовлетворения вашей потребности в (его критериальные слова) в связи с (определение проблемы - так, как он ее понимает, например: "...состоянием ваших информационных систем'', "...необходимостью создания оптимальной рабочей
обстановки в вашем офисе'-, "...вашими предполагаемыми финансовыми нуждам'', "...вашими требованиями к подготовке персонала фмрмы”)."
4. "Если это так, то я хотел бы как можно скорее (то, что вы хотите для него сделать - например: "...составить расписание наших занятий"; "...застраховать ваше
оборудование"; "...обеспечить вас новой рентгеновской установкой"; "...показать вам это помещение"; "...установить в вашем офисе кондиционеры"), по тем очевидным причинам, которые мы обсудили."
5. "Соответствует ли это вашим пожеланиям?"
6. Теперь вы замолкаете и ждете, когда партнер скажет "Да". Каждый раз - "да", и только "да"?
Когда ваша работа говорит сама за себя - не перебивайте!
Генри Д. Камер
